菱電自動(dòng)化市場(chǎng)部副經(jīng)理徐勇

在工控及自動(dòng)化領(lǐng)域，有一個(gè)品牌，無(wú)人不知，這就是MITSUBISHI，三菱電機(jī)；有一個(gè)公司，無(wú)人不曉，這就是菱電國(guó)際有限公司，三菱電機(jī)的附屬企業(yè)。

自80年代初起，菱電既已開(kāi)始致力于三菱電機(jī)工控及自動(dòng)化產(chǎn)品在中國(guó)的市場(chǎng)銷(xiāo)售工作，作為最早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)外品牌之一，三菱產(chǎn)品以其領(lǐng)先的技術(shù)、易于學(xué)習(xí)使用、可靠性高等特點(diǎn)，迅速得以普及、推廣，成績(jī)斐然，是市場(chǎng)當(dāng)然的領(lǐng)導(dǎo)者。

自2001年起，菱電第一次與中國(guó)工控網(wǎng)合作，并于2002年舉辦了有獎(jiǎng)?wù)魑?、巡回講座等一系列市場(chǎng)活動(dòng)，這些，是菱電鮮有的舉動(dòng)，預(yù)示著菱電將進(jìn)一步加強(qiáng)在中國(guó)市場(chǎng)的投入力度。2002年5月，中國(guó)工控網(wǎng)專(zhuān)門(mén)走訪了菱電自動(dòng)化市場(chǎng)部副經(jīng)理徐勇先生，通過(guò)與徐先生的一番交談，使得我們對(duì)菱電的市場(chǎng)推廣的思路有了更深刻的了解。

菱電作為最早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的企業(yè)之一，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里，是作為供應(yīng)商的角色，主要依托分銷(xiāo)商、依托渠道拓展市場(chǎng)。作為擁有廣泛市場(chǎng)的菱電，如何順應(yīng)市場(chǎng)需求、用戶需求，更好地服務(wù)中國(guó)用戶，是擺在菱電面前的課題。為此，自2001年起，菱電重新調(diào)整了市場(chǎng)策略并進(jìn)行重組，旨在更貼近中國(guó)用戶，進(jìn)一步提升菱電在工控及自動(dòng)化領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位。

菱電最初進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，只是以菱電的一個(gè)部門(mén)---機(jī)電控制部從事工控及自動(dòng)化產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售工作，以產(chǎn)品線設(shè)立部門(mén)，單個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售、市場(chǎng)、售后服務(wù)組成產(chǎn)品小組。這樣的結(jié)構(gòu)雖符合當(dāng)時(shí)人員較少的具體情況，但也造成了一些弊?。杭疵總€(gè)部門(mén)的市場(chǎng)、服務(wù)工作不細(xì)，各部門(mén)工作缺乏協(xié)調(diào)，使產(chǎn)品線之間相互脫節(jié)。2001年起，菱電首先對(duì)內(nèi)部進(jìn)行重組，擴(kuò)展機(jī)電控制部并以機(jī)電控制部為基礎(chǔ)成立菱電自動(dòng)化公司，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)三菱電機(jī)工控及自動(dòng)化產(chǎn)品的市場(chǎng)、銷(xiāo)售及服務(wù)工作。新成立的菱電自動(dòng)化公司一改按產(chǎn)品線設(shè)立部門(mén)的結(jié)構(gòu)，改為按功能設(shè)置部門(mén)。今天的菱電自動(dòng)化已擁有100余名員工，設(shè)有銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部、售后服務(wù)部、技術(shù)支持等專(zhuān)門(mén)部門(mén)。新的部門(mén)設(shè)置，使得每個(gè)部門(mén)的工作得以深入發(fā)展，產(chǎn)品線之間工作更加協(xié)調(diào)，可以更好地服務(wù)于代理商及用戶。

伴隨菱電自動(dòng)化內(nèi)部的重組及市場(chǎng)部的正式成立，菱電首先在市場(chǎng)定位上作了重大調(diào)整。重點(diǎn)體現(xiàn)在細(xì)分市場(chǎng)、貼近用戶、強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)地位。

首先，市場(chǎng)的發(fā)展帶來(lái)用戶需求的變化。不同行業(yè)、不同客戶會(huì)有不同的需求。為此，菱電提出了“細(xì)分市場(chǎng)”的理念。細(xì)分市場(chǎng)體現(xiàn)在：面向不同的市場(chǎng)傳遞不同的信息，針對(duì)不同的客戶提供有針對(duì)性的解決方案。在OEM產(chǎn)品線上，菱電在已取得明顯優(yōu)勢(shì)的印刷、紡織、機(jī)床等行業(yè)的基礎(chǔ)上，積極向其它行業(yè)拓展，并將這一理念傳遞給分銷(xiāo)商，強(qiáng)化渠道，專(zhuān)門(mén)推廣。在系統(tǒng)集成方面，菱電與SI相互選擇，重點(diǎn)扶持12家系統(tǒng)集成商，依托三菱的Q系列PLC及大中型PLC、大功率變頻器，向目標(biāo)行業(yè)拓展。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，這樣的舉措無(wú)疑為菱電帶來(lái)新的發(fā)展空間。

如何從供應(yīng)商的角色走到前臺(tái)，更好地服務(wù)中國(guó)用戶？為此，菱電提出另一市場(chǎng)理念---“更貼近用戶”，并將這一理念作為市場(chǎng)工作的指導(dǎo)原則。“更貼近用戶”并不是自己來(lái)作銷(xiāo)售，而是秉承“廠家作市場(chǎng)、分銷(xiāo)作渠道”的模式。菱電走到一線，直接把握市場(chǎng)，了解市場(chǎng)需求，提供服務(wù)，并將用戶需求反饋給工廠，以指導(dǎo)工廠開(kāi)發(fā)更適合中國(guó)用戶需求的產(chǎn)品。菱電在從供應(yīng)商的角色轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)商的角色---為用戶及分銷(xiāo)商提供更好的服務(wù)。

自2002年起，菱電在以上市場(chǎng)工作理念的指導(dǎo)下，積極開(kāi)展媒體宣傳、研討會(huì)、技術(shù)培訓(xùn)等市場(chǎng)活動(dòng)，進(jìn)一步提升了菱電自動(dòng)化在業(yè)界的知名度及領(lǐng)導(dǎo)地位。

在談到媒體宣傳時(shí)，徐先生指出：菱電的媒體宣傳是以緊密配合市場(chǎng)工作的理念進(jìn)行的。在業(yè)界媒體宣傳的基礎(chǔ)上，通過(guò)行業(yè)媒體，面向目標(biāo)行業(yè)宣傳，是菱電近期媒體合作的指導(dǎo)原則。

中國(guó)工控網(wǎng)是菱電首選的業(yè)界網(wǎng)絡(luò)媒體，徐先生對(duì)雙方合作給予了肯定，并表示，中國(guó)工控網(wǎng)是菱電所選媒體中質(zhì)量最好的，菱電將致力于與中國(guó)工控網(wǎng)的長(zhǎng)期合作。