從最初的以數(shù)據(jù)采集卡、模塊為主的第一代產(chǎn)品，到現(xiàn)在以EPC（嵌入式）、IA（數(shù)據(jù)采集）、WS（一體化工作站）、IPC（工控機(jī)）為核心業(yè)務(wù)，艾雷斯成為集研發(fā)、制造、銷售和系統(tǒng)整合于一體的專業(yè)公司?！耙再|(zhì)量求生存，以創(chuàng)新求發(fā)展”為質(zhì)量方針的艾雷斯，經(jīng)歷了從工控集成商，到“特種電腦客制化專家”，再到“撐起民族工控一片天”的蛻變，如今更要做軍用電腦客制化的提供者。艾雷斯將如何走向更加美好的明天，如何讓這面民族工控大旗飄揚(yáng)在這競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中。中國(guó)工控網(wǎng)記者借艾雷斯科技2005年巡回路演之機(jī)采訪了雷斯科技有限公司總裁張盛容先生。

張總
中國(guó)工控網(wǎng)：早在03年7月艾雷斯科技加固計(jì)算機(jī)就得到了軍方認(rèn)可，04年8月艾雷斯便成功舉辦了軍品應(yīng)用研討會(huì)。今天，艾雷斯再次舉辦軍標(biāo)級(jí)工業(yè)計(jì)算機(jī)研討會(huì)，這一系列與“軍工”相關(guān)的活動(dòng)是否標(biāo)志著艾雷斯已向軍工級(jí)產(chǎn)品研發(fā)邁進(jìn)。請(qǐng)問(wèn)此次活動(dòng)的意義是什么？選擇軍工產(chǎn)品研發(fā)的初衷是什么。
張總：艾雷斯產(chǎn)品研發(fā)包含軍品及民品兩部分，雖然軍品做的很成功但不代表要放棄民品的生產(chǎn)，民品市場(chǎng)我們還是會(huì)做的很大。做軍品的原因是因?yàn)檐姽ぎa(chǎn)品市場(chǎng)存在，也需要我們艾雷斯公司去生產(chǎn)這部分產(chǎn)品。同時(shí)艾雷斯對(duì)軍工產(chǎn)品的要求比較了解、懂得如何滿足用戶的需求。當(dāng)然我們?cè)谧鲞@部分產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)的時(shí)候投入比較大，包括人力物力財(cái)力，以及按照軍標(biāo)做的一些案例投入都很大。
其實(shí)早在80年代我們就在做一些與軍品相關(guān)的課題了，公司在發(fā)展到98年時(shí)受到軍方領(lǐng)導(dǎo)的提醒，民營(yíng)企業(yè)可以嘗試做軍用產(chǎn)品，也基于當(dāng)年有南斯拉夫大使館被炸的政治事件，公司認(rèn)為國(guó)家需要我們做一些軍工產(chǎn)品。另外，我們有很多高科技人才，國(guó)家培養(yǎng)了我們，我們應(yīng)該考慮到要回報(bào)國(guó)家，去做一些保家衛(wèi)國(guó)的產(chǎn)品。
去年以來(lái)我們軍用產(chǎn)品也已經(jīng)有了相應(yīng)的回報(bào)和影響，去年我們通過(guò)了國(guó)軍標(biāo)總裝備的認(rèn)證，（即通過(guò)中國(guó)新時(shí)代質(zhì)量認(rèn)證中心GJB9001A-2001及GB/T19001-2000質(zhì)量體質(zhì)認(rèn)證）這意味著艾雷斯成為國(guó)內(nèi)少數(shù)幾家通過(guò)國(guó)軍標(biāo)質(zhì)量體系的工控企業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量滿足軍標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，具有向軍方顧客供貨資格！在國(guó)內(nèi)這也是比較早的，也是民營(yíng)電腦公司第一家通過(guò)該認(rèn)證的。
在做產(chǎn)品研發(fā)的時(shí)候，我們考慮到了做好軍品能夠?qū)γ衿吠茝V起到很大的幫助，不僅對(duì)我們公司有幫助更對(duì)用戶權(quán)益有很大的幫助，同時(shí)也是為了帶動(dòng)同行業(yè)發(fā)展。因?yàn)榘姿乖谲娖凡糠值玫杰姺降恼J(rèn)可，在業(yè)績(jī)上、產(chǎn)品質(zhì)量和品質(zhì)上也有所體現(xiàn)。對(duì)于我們同行是有觸動(dòng)的，我相信他們應(yīng)該會(huì)向我們學(xué)習(xí)，所以這不單有艾雷斯自身的利益的提高，對(duì)同行和供應(yīng)商也有所提高，總的來(lái)說(shuō)這不單有自身的利益還有社會(huì)的責(zé)任。
象今天這種大規(guī)模的活動(dòng)我們一年策劃的不是很多，只針對(duì)國(guó)民產(chǎn)值比較高的幾個(gè)大城市如上海、深圳等城市。我們希望通過(guò)這樣的活動(dòng)讓老客戶和政府知道我們艾雷斯一年內(nèi)都在做什么，都有什么成就，向國(guó)家、用戶和同行做一個(gè)匯報(bào)吧。

中國(guó)工控網(wǎng)：您曾經(jīng)介紹過(guò)，艾雷斯的第一代產(chǎn)品是以數(shù)據(jù)采集卡和模塊為主，業(yè)務(wù)主要包括EPC（嵌入式）、IA（數(shù)據(jù)采集）、WS（一體化工作站）、IPC（工控機(jī)），而就業(yè)績(jī)而言，雖然WS和IPC業(yè)務(wù)占公司銷售額的70%，但艾雷斯將核心業(yè)務(wù)定位在EPC。請(qǐng)問(wèn)這是為什么？您是如何看待EPC的市場(chǎng)發(fā)展前景的？
張總：嵌入式產(chǎn)品在民用方面比較多，但在軍用方面還是比較少的。嵌入式產(chǎn)品設(shè)計(jì)起來(lái)比較豐富，個(gè)性化設(shè)計(jì)比較多。另外，產(chǎn)品黃金技術(shù)部分我們能夠設(shè)計(jì)的更好。艾雷斯公司嵌入式產(chǎn)品有從零下10度到零上70度的民用產(chǎn)品，也有工作溫度從零下45度到零上75度的軍用產(chǎn)品。而其他同行是將重點(diǎn)要么放在軍品要么放在民品。我們與他們不同的是二者兼顧，希望提供給用戶多方面的選擇。
同時(shí)，在虛擬儀器方面其實(shí)我們一直都在做，已經(jīng)有了三年的銷售和研發(fā)經(jīng)驗(yàn)。之所以不做推廣是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品都是面向軍方的，軍方需要什么產(chǎn)品我們就做什么產(chǎn)品。我們的方面是向軍方客戶提供定制服務(wù)
就EPC整個(gè)市場(chǎng)而言，我個(gè)人認(rèn)為EPC市場(chǎng)很大，產(chǎn)品類別會(huì)越來(lái)越多，廠商也會(huì)越來(lái)越多。出于對(duì)技術(shù)和成本方面的考慮，EPC將來(lái)會(huì)代替原來(lái)的單片機(jī)，同時(shí)會(huì)引用可編程的芯片。再則新技術(shù)的引用可能會(huì)導(dǎo)致丟失一部分市場(chǎng)同時(shí)也會(huì)增加一部分市場(chǎng)。雖然EPC在公司現(xiàn)在營(yíng)業(yè)額的比例還比不上WS和IPC，但是近兩年增長(zhǎng)很快，我們看重的是產(chǎn)品前景與市場(chǎng)容量，EPC無(wú)疑將成為近幾年的亮點(diǎn)，我們相信，只要是對(duì)路的產(chǎn)品，也許一開始就是那么幾個(gè)特別定制的新品，但通過(guò)產(chǎn)品的質(zhì)量與性能，口碑相傳，引發(fā)“漣漪效應(yīng)”，產(chǎn)品的銷路很快就會(huì)打開。同時(shí)，在發(fā)展戰(zhàn)略上，EPC與加固機(jī)整機(jī)的研發(fā)是我們的研發(fā)核心競(jìng)爭(zhēng)力，我們一定要做到比同行好，與同行快。

中國(guó)工控網(wǎng)：據(jù)悉04年年底威盛電子將不再單純做芯片提供商，而是開始進(jìn)入嵌入式產(chǎn)品市場(chǎng)，包括從芯片到嵌入式主板的一系列產(chǎn)品研發(fā)。其中不乏工控領(lǐng)域的專用產(chǎn)品，對(duì)于艾雷斯而言在EPC方面無(wú)疑又增加了一位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。您是如何看待該問(wèn)題的？
張總：我們現(xiàn)在也在用他的芯片，威盛實(shí)際上是艾雷斯的供應(yīng)商。它的加入對(duì)艾雷斯而言是有好處的。市場(chǎng)新競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，打個(gè)比方說(shuō)，一個(gè)新進(jìn)入者，就好象水池中的鲇魚，掀動(dòng)原來(lái)平靜的一池春水，使得原來(lái)池中的業(yè)者不得不打點(diǎn)精神，迎接挑戰(zhàn)。這就是所謂的“鲇魚效應(yīng)”。它的產(chǎn)品硬成本不高，但是軟成本比較高，比如說(shuō)是人力方面。另外，他們的板子主要還是在商用嵌入式這塊，而我們的目標(biāo)市場(chǎng)主要在工業(yè)嵌入式，細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)度不算太大，對(duì)我們影響不算大，但可以互相學(xué)習(xí)嘛。

中國(guó)工控網(wǎng)：今天的活動(dòng)得到了INTEL的大力支持，這是否也表明艾雷斯與INTEL之間存在一些戰(zhàn)略性的合作？與INTEL的合作，對(duì)于艾雷斯而言的EPC業(yè)務(wù)有什么重要意義？
張總：你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好。2004年，艾雷斯加入了ICA——英特爾通信聯(lián)盟，這是英特爾公司發(fā)起的一個(gè)聯(lián)盟通信產(chǎn)業(yè)與嵌入式開發(fā)及解決方案提供商的同盟者，是一個(gè)致力于建立一個(gè)基于Intel技術(shù)、處理器、產(chǎn)品、服務(wù)（諸如嵌入式intel架構(gòu)處理器與英特爾網(wǎng)絡(luò)處理器等）以促進(jìn)模塊化發(fā)展、標(biāo)準(zhǔn)框架結(jié)構(gòu)、平臺(tái)解決方案建設(shè)的聯(lián)合體。在中國(guó)，艾雷斯很榮幸成為工控自動(dòng)化領(lǐng)域中首批進(jìn)入ICA聯(lián)盟的國(guó)內(nèi)廠商。聯(lián)盟同心，攜手共進(jìn)，艾雷斯公司將在技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷等多方面獲得英特爾公司的鼎立支持。這種支持不是行銷方面的，而是持續(xù)供貨，并且是在5年之內(nèi)。
艾雷斯今天來(lái)是要告訴用戶我們現(xiàn)在的產(chǎn)品是什么，我們的能力是什么，INTEL既然支持一家客戶肯定要了解客戶的戰(zhàn)略市場(chǎng)，才能知道該如何支持。艾雷斯會(huì)把三年的遠(yuǎn)景規(guī)劃向他們做介紹，這樣有利于INTEL去確定該如何支持客戶。另外，也會(huì)告訴大家，艾雷斯未來(lái)會(huì)怎樣發(fā)展，以后該如何合作。大家合作是為了相互獲得更大的利益，艾雷斯在INTEL心目中是個(gè)策略性公司。
跟INTEL公司的合作不單在EPC方面有很大意義，同時(shí)在其他方面也有很大的意義，因?yàn)镮NTEL有很多質(zhì)量好的元器件，同時(shí)可以給我們做一些技術(shù)方面的指導(dǎo)，將產(chǎn)品性能設(shè)計(jì)的更好，幫助艾雷斯在產(chǎn)品研發(fā)上少走彎路，更快更好的完成產(chǎn)品研發(fā)。

中國(guó)工控網(wǎng)：與IPC專注于工控自動(dòng)化不同，嵌入式應(yīng)用遍及各種垂直行業(yè)，請(qǐng)問(wèn)艾雷斯的EPC將哪些行業(yè)視為目標(biāo)市場(chǎng)？市場(chǎng)目標(biāo)怎樣？為此，將采取怎樣的市場(chǎng)策略？
張總：艾雷斯在民品方面的應(yīng)用并不是很多，主要在醫(yī)療器械和POS機(jī)方面。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品主要是針對(duì)軍工產(chǎn)品的，所以在民品方面我們是按照軍品標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)加上用戶需求再重新定制的。那么，我們的嵌入式產(chǎn)品的應(yīng)用也是這樣，我們研制、生產(chǎn)適應(yīng)對(duì)環(huán)境有特殊要求的嵌入式板卡，是可以應(yīng)用在諸如艦船導(dǎo)航、雷達(dá)測(cè)控、地面監(jiān)控等方面的。我們是為軍方做配套，這樣和普通嵌入式的目標(biāo)市場(chǎng)是完全不一樣，也可以部分避開民用市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度高的現(xiàn)實(shí)。在民用市場(chǎng)上，實(shí)際上我們的市場(chǎng)目標(biāo)將隨著嵌入式的行業(yè)應(yīng)用來(lái)進(jìn)行拓展，而不是只做某種兩種解決方案。畢竟，誰(shuí)也不能一步到位的預(yù)見還有嵌入式還將進(jìn)入哪些新行業(yè)，這本身也是嵌入式的一個(gè)特點(diǎn)，發(fā)展?jié)摿Υ?，多角度多方位的發(fā)展。
05年在民品方面我們會(huì)們預(yù)計(jì)將有2個(gè)億的市場(chǎng)容量，軍品也該有2個(gè)億。賣給軍工一萬(wàn)片是沒(méi)問(wèn)題的！