亞洲第一工業(yè)串口設(shè)備聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品制造商—四零四科技股份有限公司（MOXA）18周年慶暨中國經(jīng)銷商高峰會議于2005年3月25-27日在廈門海上花園大酒店隆重舉行，為期3天。此次經(jīng)銷商高峰會議共邀請了來自全國各地25家MOXA產(chǎn)品一級經(jīng)銷商。在MOXA全新定位的“世界級的設(shè)備聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌”概念下，針對產(chǎn)品技術(shù)、市場銷售和行銷策略等議題，共同探討MOXA未來全球化布局與市場的新戰(zhàn)略及中國市場推廣計劃與策略。
是時，我們再次訪問了MOXA高層——四零四科技Tech 總經(jīng)理 陳添順、四零四科技副總經(jīng)理 劉安國、IE 科技協(xié)理 翁立賢、四零四科技中國區(qū)總經(jīng)理 李筱云，再次領(lǐng)略了穩(wěn)健發(fā)展中的MOXA邁開大步、昂首向前的決心與氣勢。



中國工控網(wǎng)：MOXA 04年選擇上海召開全球經(jīng)銷商大會，今年又如此隆重的召開中國經(jīng)銷商大會，是否意味著中國市場已經(jīng)成為MOXA全球市場的重中之重？具體情況又是怎樣的呢？
MOXA：中國在MOXA全球布局里，無論是市場還是策略上都有著重要的意義。從份額上講，中國市場目前排名第二位，僅次于歐洲，占有MOXA全球營業(yè)額的28%，增長速度達(dá)到20%多。在過去的幾年中，歐洲的增長的確很快，但是，我們相信在未來的5年內(nèi)中國市場的增長將會更為迅速。我們對中國市場充滿信心。

中國工控網(wǎng)：MOXA 全球及中國市場未來5年的發(fā)展目標(biāo)是什么？核心競爭力又是什么呢？這些對員工們的個人發(fā)展有什么重要意義？
MOXA：我們首先來看MOXA的愿景：“在全球產(chǎn)業(yè)自動化領(lǐng)域中，成為世界級的設(shè)備聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌”。在這個愿景的指引下，在未來5年內(nèi)，我們將本著“誠信正直、相互尊重、以客為尊、徹底執(zhí)行”的MOXA核心價值觀，持續(xù)不斷地創(chuàng)新與改善，以“品質(zhì)、服務(wù)”的核心競爭力為主旨，提供給客戶高品質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，帶給客戶最大的價值，贏得更多客戶的歡迎?！?br/>我們期望MOXA成為世界級的領(lǐng)導(dǎo)品牌，這就需要在很多方面做出很多努力。
在營業(yè)額方面，05年，我們希望MOXA全球的成長率能夠達(dá)到40%，5年后營業(yè)額超過2億美金。在排名方面，我們希望ICS可以排到前2名，IE可以排到前3名。在組織發(fā)展上，可以有五個獨立的事業(yè)體、六個海外營運(yùn)據(jù)點及一個研發(fā)中心，希望通過我們的努力，能夠讓我們的客戶享受到真正國際一流品質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)。
對員工：
MOXA是一個國際舞臺，我們在未來幾年將在歐洲、亞洲設(shè)立分公司及研發(fā)中心。因此隨著公司的發(fā)展， MOXA的員工可以在這個國際化的大舞臺上施展身手、各施其職，他們可以有更寬廣的國際視野、更廣闊的成長空間。另外，今年我們剛剛在中國成立人力資源部，以促進(jìn)國內(nèi)外員工的信息共享及共同成長。

中國工控網(wǎng)：我們可以看到，2004年的MOXA新品迭出、活動頻仍，成為業(yè)界典范。2005年全球和中國的市場策略如何？
MOXA：05年，市場策略的名詞是“擴(kuò)張”，我們要大步邁向第二位。04年，MOXA全球業(yè)績較03年增長22.8%。相對我們的同行，我們的增長非常迅速。05年，我們預(yù)期的全球業(yè)績是較04年預(yù)計增長34%。
另一個市場策略的名詞是“產(chǎn)業(yè)深耕”。我們將在電力、電信、交通、零售POS機(jī)及產(chǎn)業(yè)自動化領(lǐng)域多觸角成長。
同時，“渠道擴(kuò)展”是我們另一個市場重點。05年，對于MOXA來講是“中美年”，我們將重點建設(shè)中國和美國市場。在歐洲，我們將建立運(yùn)營中心，為將來的渠道銷售鋪路架橋。經(jīng)銷商體系上，我們將發(fā)展以產(chǎn)品線為主的專業(yè)經(jīng)銷體系，加強(qiáng)項目與大客戶的即時服務(wù)，加強(qiáng)區(qū)域經(jīng)銷商的本地行銷支援。
同時，我們還加強(qiáng)產(chǎn)品的“多元化”，我們將根據(jù)市場需求來不斷的進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品改善。
中國區(qū)市場策略：
中國區(qū)的市場策略有賴于中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大環(huán)境。
1.2004年GDP年增長率9.5%, 2005年GDP年預(yù)計8%: 持續(xù)宏觀調(diào)控，保持穩(wěn)定成長。
2.中國加入WTO，市場逐漸開放: 外資加大投資，搶占內(nèi)需市場，競爭全球化與成熟化。
3.Moxa以品質(zhì)與服務(wù)為核心競爭力:開創(chuàng)設(shè)備聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域產(chǎn)品多元化發(fā)展,引領(lǐng)同業(yè)進(jìn)入以客戶為導(dǎo)向的市場趨勢。
4.設(shè)定“一五”目標(biāo),邁開大步向前走: 加強(qiáng)專業(yè)經(jīng)銷與產(chǎn)業(yè)深耕,建立業(yè)界最有規(guī)模的組織平臺,激活本地化客戶導(dǎo)向的產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)品服務(wù)。產(chǎn)品上，我們不僅可以持續(xù)提供中、高端產(chǎn)品，在05年，我們也進(jìn)入低端市場，以期“打入更大的中國市場”。

中國工控網(wǎng)：2005年 MOXA推廣活動有哪些？重點在哪里？MOXA公司是如何具體實施的？
MOXA：05年，市場活動方面，仍然與我們的渠道通路是相關(guān)聯(lián)的，我們?nèi)詫⒁蝗缂韧膱猿帧叭荦R下”的策略，暨：
1、 全球經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)銷商大會。這涉及我們的行銷、業(yè)務(wù)、技術(shù)支持的各個方面。之后，我們通過經(jīng)銷商大會來傳達(dá)給我們的合作伙伴。
2、 行銷部門幫助我們通過網(wǎng)絡(luò)和各種媒體將我們的信息發(fā)布給我們的經(jīng)銷商和直接客戶。
3、 我們會和我們的合作伙伴一起進(jìn)行一些以產(chǎn)品為中心的推廣活動。
我們希望與我們的合作伙伴和直接客戶一起從有限的空間擴(kuò)展到無限的領(lǐng)域去。
IE方面，我們最重要的行銷工作是強(qiáng)化Internet Marketing。同時，我們將舉與我們的合作伙伴一起舉辦Solution Forum，比如電力自動化等大型論壇。通路方面，我們的行銷重點將放在垂直市場上，加強(qiáng)垂直市場的建設(shè)和專業(yè)的行銷通路建設(shè)，同時，加強(qiáng)策略聯(lián)盟，比如：ABB、ROCKWELL等等。

中國工控網(wǎng)：MOXA一向重視渠道建設(shè)，05年在渠道建設(shè)方面有什么新想法嗎？
MOXA：05年，我們期望可以建立起“專業(yè)”的經(jīng)銷體系：
一、發(fā)展以產(chǎn)品線為主的專業(yè)經(jīng)銷體系:
1.以建立加值服務(wù)經(jīng)銷商的雙贏優(yōu)勢；
2.改變低附加價值的倒買倒賣的模式；
3.加強(qiáng)經(jīng)銷商的伙伴關(guān)系建立。
二、加強(qiáng)項目與大客戶的實時服務(wù)。
三、加強(qiáng)與區(qū)域經(jīng)銷商的本地行銷支持:包括廣告、 培訓(xùn)、on site seminar等。

中國工控網(wǎng)：如今客戶服務(wù)已經(jīng)成為產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)中的重要一節(jié)，MOXA一直重視對客戶的反饋及服務(wù)，能為我們介紹一下MOXA是如何服務(wù)全球乃至中國市場的？
MOXA：我們的核心競爭力就是“品質(zhì)”和“服務(wù)”。我們始終堅信好品質(zhì)是好服務(wù)的開端。為此，我們引進(jìn)了6 sigma Quality Process以保證和增進(jìn)我們在制造、研發(fā)和生產(chǎn)過程中的產(chǎn)品品質(zhì)。我們希望05年我們產(chǎn)品的DOA率可以從0.1%降低到0.03%。
同時，光有“品質(zhì)”是不夠的，我們更強(qiáng)調(diào)“貼心”的服務(wù)態(tài)度。在售后服務(wù)和技術(shù)支持方面，05年，我們RMA TAT （修復(fù)時間）<= 5 days 與去年下半年同期比較,平均由 55% 提升至92%；在技術(shù)服務(wù)方面：我們保證24小時內(nèi)回復(fù)客戶有關(guān)技術(shù)方面的E-mail和電話；對于確認(rèn)的產(chǎn)品問題，我們保證7天內(nèi)一定解決。同時，我們借助網(wǎng)絡(luò)手段，建立全球IT平臺，以提供即時、精準(zhǔn)的信息和資料。人員配置上，我們成立了專門的以客戶為中心的技術(shù)支持團(tuán)隊，保證了從產(chǎn)品、技術(shù)支持到銷售各個方面提供給客戶更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。另外，05年，我們請專業(yè)的調(diào)查公司幫我們做客戶滿意度調(diào)查，以期提升我們的服務(wù)品質(zhì)和客戶滿意度。

在中國地區(qū)，我們還開通了免費(fèi)的800服務(wù)熱線，以解決客戶在日常使用過程中遇到的常規(guī)的、基本的技術(shù)咨詢問題；而使得專業(yè)技術(shù)支持人員有更多時間和精力去解決更加專業(yè)和復(fù)雜的技術(shù)難題，使我們的客戶服務(wù)工作更高效、更專注。在加強(qiáng)客戶滿意度方面，我們將配合總部CFF(Customer Focus Force)活動,依照產(chǎn)品品質(zhì)、行銷品質(zhì)、業(yè)務(wù)品質(zhì)、TS 品質(zhì)、RMA 品質(zhì)、調(diào)查表品質(zhì)列出行動計劃。同時，我們期待TS 的實時服務(wù)與維修時效達(dá)到 95% in 5 days。因此，我們在北京、上海之外還在深圳設(shè)立了維修點，以更好的服務(wù)于區(qū)域客戶。

中國工控網(wǎng)：現(xiàn)在的自動化企業(yè)已經(jīng)從原始的只關(guān)注銷售產(chǎn)品過度到關(guān)注行業(yè)市場、提供解決方案。MOXA也提出“項目優(yōu)先”、“產(chǎn)業(yè)深耕”的理念，那么，MOXA是如何看待垂直市場的？05年將重點開發(fā)哪些行業(yè)市場？
MOXA：04年，持續(xù)的宏觀調(diào)控對于過熱投資產(chǎn)業(yè)有相當(dāng)優(yōu)化的作用。我們可以看到很多優(yōu)勢項目，同時，我們也看到競爭對手也在增加，因此我們提出“項目優(yōu)先“，針對主要產(chǎn)業(yè)、拳頭產(chǎn)品提高項目的成功率，比如，電力、交通等等行業(yè)。
“產(chǎn)業(yè)深耕” 是MOXA 05年的行銷重點，這涉及我們前面提到的三大市場：基礎(chǔ)建設(shè)、工業(yè)應(yīng)用、智能化，因此，我們在“產(chǎn)業(yè)深耕”方面，我們會繼續(xù)根據(jù)相關(guān)產(chǎn)業(yè)，與我們重要的合作伙伴進(jìn)行深入的合作項目。以“產(chǎn)業(yè)深耕”為中心之兩個基準(zhǔn)點:業(yè)績基準(zhǔn)點；產(chǎn)品線基準(zhǔn)點。

中國工控網(wǎng)：2008年奧運(yùn)會給中國自動化企業(yè)帶來無限商機(jī)，MOXA是否有參與其中呢？
MOXA：MOXA的客戶80%以上都是系統(tǒng)集成商。我們在市政建設(shè)、城市交通、多網(wǎng)合一的視頻系統(tǒng)、收費(fèi)等方面都有很豐富的經(jīng)驗和成功的案例。因此，奧運(yùn)會的確也為MOXA提供了巨大的市場機(jī)會，我們會和我們的合作伙伴一起積極參與的。

中國工控網(wǎng)：MOXA一直致力成為世界級的設(shè)備連網(wǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌。那么，工業(yè)以太網(wǎng)產(chǎn)品在MOXA所有產(chǎn)品中的比例如何？在中國市場的推廣過程中有什么心得體會，取得了那些成績或者遇到過什么樣的挫折嗎？
MOXA：2004年，工業(yè)以太網(wǎng)產(chǎn)品占整個MOXA營運(yùn)比例的15%。雖然，份額不是很大，但是，因為成長速度非常迅速，我們預(yù)計05年可達(dá)到25%左右。由此，我們可以看到其高速的發(fā)展勢頭和爆發(fā)力，而其中中國市場起了很大作用。
我們相信未來的工業(yè)以太網(wǎng)領(lǐng)導(dǎo)廠家應(yīng)該在臺灣，因為她有最好的工業(yè)成本及技術(shù)研發(fā)實力。因此，我們相信，MOXA可以成為這個業(yè)界的龍頭。04年，我們的業(yè)績比03年增長了200%，05年比去年增長120%。這個成長率是和我們自身的努力以及外界環(huán)境是分不開的。事實上，MOXA在中國大陸的產(chǎn)品推廣過程中遇到的困難并不多，工業(yè)以太<