自動(dòng)化是一個(gè)多產(chǎn)品范疇的市場(chǎng)。

從產(chǎn)品上看，離散行業(yè)的PLC、HMI、傳動(dòng)、運(yùn)動(dòng)控制到流程行業(yè)的DCS、現(xiàn)場(chǎng)儀表、執(zhí)行機(jī)構(gòu)，乃至更加細(xì)碎的電器元件、網(wǎng)絡(luò)通訊、配電產(chǎn)品等等，都可以納入到這個(gè)范疇。

在其原理上，雖然多基于計(jì)算機(jī)技術(shù)，但是PLC、PC-Based、DCS等控制系統(tǒng)的技術(shù)道路迥然不同，傳動(dòng)、運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品更是要涉及電力電子、機(jī)械等多種知識(shí)。

在運(yùn)用行業(yè)上，幾乎所有的工業(yè)甚至一部分商業(yè)都會(huì)涉及到自動(dòng)化產(chǎn)品。并且，自動(dòng)化系統(tǒng)并不是單獨(dú)存在的，而是與行業(yè)工藝的緊密結(jié)合體，工業(yè)環(huán)境和工藝要求的千差萬(wàn)別導(dǎo)致了用戶的分散和復(fù)雜性。

于是，我們看到，在自動(dòng)化市場(chǎng)：供應(yīng)涉及多種產(chǎn)品、多種知識(shí)、每種產(chǎn)品還會(huì)有多個(gè)品牌，并且這種供應(yīng)基本以產(chǎn)品的形式出現(xiàn)；而在需求端，首先其最終需求的是完整的與工藝結(jié)合的電控系統(tǒng)，而不是未集成在一起的產(chǎn)品。其次，行業(yè)的不同，電控系統(tǒng)會(huì)有很大的差別，甚至同一行業(yè)的用戶，每個(gè)電控系統(tǒng)還會(huì)有區(qū)別，這在流程行業(yè)表現(xiàn)尤為明顯。這種供應(yīng)與需求的差異——產(chǎn)品級(jí)與系統(tǒng)級(jí)的差別、自動(dòng)化知識(shí)與行業(yè)知識(shí)掌握的不平衡性、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)而應(yīng)用定制、供應(yīng)集中而用戶分散——導(dǎo)致了在供應(yīng)商和用戶之間必須存在連接渠道。這種渠道，可以分為兩個(gè)類型，偏向物流作用的為分銷商；偏向技術(shù)作用的，即將標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品集成為可用的電控系統(tǒng)，則為自動(dòng)化系統(tǒng)集成商，也就是這份報(bào)告研究的目標(biāo)群體。

從自動(dòng)化系統(tǒng)集成商產(chǎn)生之根源，也可以看到自動(dòng)化系統(tǒng)集成商市場(chǎng)存在如下的特點(diǎn)：

必須擁有自動(dòng)化知識(shí)。不難注意到，相當(dāng)多的自動(dòng)化系統(tǒng)集成商來(lái)源于廠商的工作人員，或者代理商轉(zhuǎn)化而來(lái)。

必須擁有行業(yè)知識(shí)。這意味著自動(dòng)化系統(tǒng)集成商具有很強(qiáng)的行業(yè)性。在每個(gè)行業(yè)，尤其是工藝復(fù)雜的行業(yè)，都存在獨(dú)特的自動(dòng)化系統(tǒng)集成商群體。自動(dòng)化系統(tǒng)集成商的跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)存在較大的困難。同理，可以看到，很多行業(yè)的重點(diǎn)自動(dòng)化系統(tǒng)集成商，都是來(lái)自于本行業(yè)的設(shè)計(jì)院所，甚至是本行業(yè)大型企業(yè)的電控部門。

技術(shù)是核心競(jìng)爭(zhēng)力，使得關(guān)鍵技術(shù)人員的流動(dòng)較大。并且由于小項(xiàng)目對(duì)技術(shù)人員數(shù)量和資金要求較少。市場(chǎng)存在很多非常小規(guī)模的自動(dòng)化系統(tǒng)集成商，甚至存在很多兼職性質(zhì)的個(gè)人。

自動(dòng)化系統(tǒng)集成商和代理商存在混合性。這兩者的混合是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的表現(xiàn)。代理商不得不提供物流、融資之外更多的服務(wù)，譬如簡(jiǎn)單的程序修改、程序?qū)懭搿㈦娍毓窠M裝、售后服務(wù)等。這些服務(wù)對(duì)于維護(hù)大客戶而言，已經(jīng)是必須提供的條件了。并且這種技術(shù)服務(wù)的存在，也加強(qiáng)了用戶對(duì)代理商的依賴性。另一方面，由于項(xiàng)目對(duì)人員的耗費(fèi)，自動(dòng)化系統(tǒng)集成商規(guī)模擴(kuò)大受人力資源的因素影響較大，而為了盡快發(fā)展業(yè)務(wù)，很多自動(dòng)化系統(tǒng)集成商選擇了工程與代理相結(jié)合的方式。工程可以促進(jìn)代理銷售。代理為工程帶來(lái)品牌和低廉的供貨，并且代理比較容易把規(guī)模做大，這為工程提供了大量的可用資金。

此外，由于中國(guó)自動(dòng)化市場(chǎng)上的供應(yīng)主流多為國(guó)外品牌。這種生產(chǎn)的非本地化拉大了用戶與供應(yīng)商間的關(guān)系，也為自動(dòng)化系統(tǒng)集成商提供了更多的生存空間。