變頻器是工業(yè)自動化市場中較為成熟的產(chǎn)品，其市規(guī)模2005年超過了60億元，但市場集中度較高，前十名供應商占據(jù)了僅80%的市場份額，而供應商的數(shù)量超過了100家。因此市場競爭激烈，對許多后來者而言，要成為市場主流供應商則更加困難。
來自歐洲的Vacon變頻器因其高性能在既有用戶中贏得了良好的口碑，在中國變頻器市場中雖算后來者，但作為專業(yè)的傳動供應商，其發(fā)展勢頭不可小覷。2006年Vacon在蘇州建立生產(chǎn)基地，為Vacon拓展國內(nèi)市場提供了便利條件，上佳的品牌形象加上本土化服務的能力，為Vacon拓展更大的市場奠定了良好的基礎。
為探訪Vacon在中國市場的發(fā)展動向，中國工控網(wǎng)（www.sdzts.com）近期專訪了偉肯（蘇州）電氣傳動有限公司市場與銷售總監(jiān)張登山博士。


工控網(wǎng)：作為歐洲知名專業(yè)變頻器制造商，Vacon進入中國市場已有數(shù)年，在中國也經(jīng)歷了從代表處到本土公司的發(fā)展，請您簡單地介紹Vacon在世界以及在中國市場的發(fā)展情況。
張博士：成立于1993 年的Vacon，經(jīng)過十數(shù)年的努力，已躋身于業(yè)內(nèi)知名的變頻驅動控制產(chǎn)品專業(yè)制造商行列。其產(chǎn)品遍及全球 100 多個國家和地區(qū)，年銷售額達 1.28 億歐元。作為一家來自北歐的專業(yè)公司，Vacon秉承了北歐文化中樸實而高貴的風格。Vacon不但擁有獨特的品牌背景，它更是一個年輕而高效的企業(yè)，正處于動態(tài)而快速的成長過程中，追求人性化和開放性的發(fā)展。
1995年，Vacon開發(fā)成功第一代變頻驅動產(chǎn)品－CX 系列變頻驅動器，目前，第二代產(chǎn)品 NX 系列變頻器已成為 Vacon 的主流產(chǎn)品。同時，Vacon 從未停止過新產(chǎn)品的開發(fā)，并將始終不渝地致力于為用戶提供面向現(xiàn)代化應用的變頻驅動控制解決方案。比如在船用行業(yè)，應用環(huán)境特別，對空間、散熱、防水等均有特殊要求，Vacon的產(chǎn)品在該行業(yè)的表現(xiàn)首屈一指。當然，在追求產(chǎn)品行業(yè)卓絕表現(xiàn)的同時，Vacon同時追求產(chǎn)品的普適性，采用獨特的模塊式產(chǎn)品架構，通過不同模塊的組合，Vacon變頻器可以適應不同用戶的需求。
自1999年Vacon進入中國市場以來，不論是縱向的發(fā)展，還是橫向與其它廠商比較，Vacon的增長都非常迅速，在2006年更是達到了70%的增長率。與某些發(fā)達市場相比，中國的變頻器市場有自己的特點，雖然發(fā)展迅速，但應用水平和用戶需求差異較大。Vacon的目標是最大限度地滿足中國市場的需求，因此Vacon的表現(xiàn)不局限于某些高端應用，在眾多規(guī)模較大的通用市場均有涉獵，如風機水泵、紡織、煤礦、石油以及一些項目需求等，并且都得到了用戶的良好反饋。
2006年Vacon將企業(yè)發(fā)展的價值觀調整為：以人為本，客戶至上，追求卓越，追求成就。這種價值觀體現(xiàn)了無論面向哪些市場，Vacon將以更大力度服務于本地客戶，對中國市場尤為重視。Vacon在全球僅有兩個生產(chǎn)基地，其中一個就在蘇州。

工控網(wǎng)：在中國的變頻器市場中，市場占有集中度較高，前10名占據(jù)了近80%的份額，之后還有包括本土成長起來的100多家變頻器供應商，競爭可謂激烈，您怎樣看待中國的變頻器市場？
張博士：正如您所說，國內(nèi)變頻器市場的競爭從未象現(xiàn)在這樣激烈過。但我認為，這仍然是一個方興未艾的市場，甚至推而廣之，整個中國自動化市場都一樣?？此聘偁幖ち业亩际切皟r格敏感”市場，而不是“價值敏感”市場，前者是短期的，后者才是長久的。
誠然，目前中國變頻器市場屬于一個典型的金字塔結構，前幾名廠商占據(jù)了大部分的份額，但是，如果深入研究，我們會發(fā)現(xiàn)，尤其是近幾年來，真正發(fā)展迅速，有后來居上之勢，或能夠保持強有力的可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，無一例外的在產(chǎn)品研發(fā)和質量保證上勝人一籌。加之靈活的市場策略和優(yōu)秀的服務意識，才是真正體現(xiàn)一個公司的實力，并使之在激烈的市場競爭中找到并不斷鞏固自己地位的根本原因。
同時，隨著國內(nèi)市場的不斷發(fā)展和完善，以及用戶對產(chǎn)品價值及服務水平要求的不斷提高，市場的競爭必將不可避免的向更深層次發(fā)展，而不再流于簡單的價格競爭。屆時，中國變頻器市場必將一步步走向規(guī)范，并展現(xiàn)出更加健康的發(fā)展態(tài)勢。
作為年輕的企業(yè)，Vacon依托自身的優(yōu)勢，并不危懼激烈競爭，而且正在面臨新的市場機遇。針對中國市場，Vacon在產(chǎn)品研發(fā)、技術支持、服務網(wǎng)絡等各個方面，都已做好了充分準備，旨在立足長足的發(fā)展。因此，Vacon不會參與短視的價格競爭，而著眼于為客戶提供長遠的價值，我相信隨著中國用戶的成熟，會有越來越多的用戶認可這一點。
其次，作為極少的專注于變頻器產(chǎn)品的供應商，Vacon的產(chǎn)品升級換代之快可謂業(yè)內(nèi)少見，能充分適應瞬息萬變的市場需求和競爭。這得力于Vacon強大的技術和研發(fā)基礎，只有具備快速市場反應能力，才可能快速相應用戶的需求，并且為用戶提供高品質的產(chǎn)品。因此，Vacon有足夠的信心面對競爭日益激烈的國內(nèi)變頻器市場。事實上，在Vacon進入中國市場以來，其市場占有率也正在逐步提高。
總之，只有真正從客戶的需求出發(fā)，才能為用戶提供長久的價值，才是一個負責任的品牌。不論競爭多么激烈，我相信中國的變頻器市場將越來越趨于健康地發(fā)展，因為用戶是決定者，市場是仲裁者。

工控網(wǎng)：說到Vacon的產(chǎn)品品質，從我們的用戶調查中有所體現(xiàn)，其品質和口碑均表現(xiàn)良好，甚至給人以高端品牌印象，這一點從Vacon在高端市場表現(xiàn)優(yōu)良也能體現(xiàn)出來。那么在中國市場中，您怎樣定位Vacon的市場？
張博士：從產(chǎn)品品質和技術前瞻性來看，Vacon的產(chǎn)品可以定位于高端市場。但高端并不意味著應用的局限性，更不僅僅意味著高價格。實際上，最適合用戶需求，最符合技術發(fā)展趨勢，才是真正的高端市場，也因此任何市場都是高端市場。
無論國際還是國內(nèi)市場，Vacon均致力于成為各領域、各行業(yè)的可靠的交流驅動方案提供商。高品質、高可靠、高性能是Vacon矢志的產(chǎn)品宗旨，同時，從客戶需求出發(fā)，滿足客戶需求是Vacon的價值觀之一。因此我們目的不是為了讓用戶適應所謂的高端形象，而是以Vacon的高端形象為客戶服務。闡明這一點，尤其對于中國等發(fā)展中市場尤為重要，因為用戶可能望“高”而卻步。
因此，Vacon的產(chǎn)品市場不受任何局限，不管是所謂的高端市場，還是通用市場，Vacon都有對應的產(chǎn)品方案，實際上能全方位地滿足各種需求。

工控網(wǎng)：Vacon是國際品牌中較少的專業(yè)變頻器制造商，而變頻器市場，尤其是在OEM市場中，變頻器只是其機械自動化應用中的產(chǎn)品之一，這也許制約了Vacon在OEM市場中表現(xiàn)，您怎樣看待Vacon在OEM市場中的發(fā)展前景？此外，在OEM市場中，價格是一個非常重要的競爭因素，您認為Vacon在價格方面是否有競爭優(yōu)勢？您怎樣看待國內(nèi)供應商的成長？
張博士：OEM市場之所以得到重視，其中一個重要原因就是產(chǎn)品應用的大批量。Vacon當然也極為重視這一市場。實際上，價格并不是OEM客戶的唯一選擇依據(jù)，客戶選擇的其實還是性價比。在機械設備的電控系統(tǒng)中，客戶對于系統(tǒng)的每個環(huán)節(jié)都非常重視，每個部件對產(chǎn)品的品質要求都很高，任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都可能導致一批產(chǎn)品問題，因此客戶會重視每個環(huán)節(jié)的品質。對于Vacon來說，由于專注于變頻器，所以能確保在變頻器這一環(huán)節(jié)做到精益求精，能滿足OEM客戶對于變頻器產(chǎn)品技術質量的高標準要求。在全球，在中國，許多OEM客戶市場成功的經(jīng)驗都表明這一點，而Vacon在全球市場贏得OEM市場也正是基于這一優(yōu)勢。
Vacon的價格策略體現(xiàn)在兩個方面：1、Vacon從來不搞單純的價格競爭，我們會將價格優(yōu)勢體現(xiàn)在高性價比上；2、一個成熟供應商的真正的價格優(yōu)勢，會體現(xiàn)在市場策略上，而不是單純的降低價格?？傊覀儾幌Ｍ吹?，用戶因為單純追求短期價格效益，影響將來長遠的運營，從這一點來說，Vacon希望做一個負責任的驅動供應商。
挑起價格競爭的往往都是本土供應商，任何一個外來品牌，都會遇到這樣的本土競爭。Vacon的核心競爭力在于產(chǎn)品研發(fā)、技術、服務等方面，有靈活的價格市場策略，能應對來自各方的競爭。Vacon樂意接受海內(nèi)外的競爭，也希望看到本土供應商的快速發(fā)展，同時相信本土供應商技術水平將能取得長足的發(fā)展，也相信只有共同發(fā)展才能營造一個健康的競爭環(huán)境。

工控網(wǎng)：作為專業(yè)的變頻器制造商，Vacon主要提供哪些產(chǎn)品？它們分別面向哪些應用？在行業(yè)專用市場中，Vacon是否有對應的產(chǎn)品方案？
張博士：現(xiàn)在，Vacon的第二代產(chǎn)品 NX 系列變頻器已成為主流產(chǎn)品，其最主要特征表現(xiàn)在產(chǎn)品從硬件到軟件的全模塊化設計。Vacon 的模塊化概念是獨一無二的，其中包括三種控制單元，兩種用于功率單元的冷卻方式，五個 I/O 卡插槽，以及各種可在現(xiàn)場安裝的組件等等。這些部件可在一定程度上組合和搭配使用。
由于采用獨有的模塊化設計理念，Vacon在0.25kW至5MW的功率范圍內(nèi)，均可以為用戶提供高效率、高可靠性的變頻驅動產(chǎn)品。Vacon始終追求最適合客戶需求，最大限度地貼近市場，為此，Vacon的產(chǎn)品擁有寬范圍的功率斷和電壓等級，靈活的冷卻方式和控制方式，豐富的選件，以及強大靈活的應用軟件工具。因此，我們并不單純地強調某個產(chǎn)品的單一適用性，而是利用模塊化特點追求普適性，不同的用戶只需選擇標配模塊即可滿足自己所需。
當然，針對特殊行業(yè)、特殊領域，Vacon同樣能為客戶提供定制的解決方案。

工控網(wǎng)：2006年初，Vacon蘇州制造基地的新廠投產(chǎn)，在Vacon的中國戰(zhàn)略中起到了怎樣的作用？時至今日，蘇州基地的作用是否開始顯現(xiàn)？
張博士：蘇州基地的職能是以中國為重要基地，為亞太地區(qū)的市場服務。去年新廠的投產(chǎn)對于亞太市場尤其是中國市場具有戰(zhàn)略性的意義。首先，由于生產(chǎn)能力的提高，產(chǎn)品系列豐富，截至2006年底，蘇州生產(chǎn)的產(chǎn)品功率范圍可以達到800KW。第二，顯著縮短了供貨期，用戶將可以在運輸物流等環(huán)節(jié)獲取快捷的服務。第三，以蘇州為中心的服務能力和服務網(wǎng)絡逐步完善，目前蘇州已建立7×2