在全球工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域，研華品牌無(wú)疑是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、周到服務(wù)和良好信譽(yù)的代名詞。作為基于PC自動(dòng)化的國(guó)際領(lǐng)導(dǎo)廠商，研華致力于新產(chǎn)品、新技術(shù)的不斷創(chuàng)新以及客制化的產(chǎn)品與服務(wù)的及時(shí)提供，有志于改善人類網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的生產(chǎn)和生活品質(zhì)。隨著研華逐步轉(zhuǎn)型為全球整合性企業(yè)和內(nèi)部分工、整合的不斷深入，其在經(jīng)營(yíng)上的合作模式和渠道策略也相應(yīng)做出了調(diào)整。在工業(yè)自動(dòng)化方面，研華自動(dòng)化開(kāi)始了新舉措：有效整合經(jīng)銷商，合理設(shè)置區(qū)域授權(quán)專營(yíng)商。研華自動(dòng)化將這一全新的渠道變革稱為授權(quán)專營(yíng)商計(jì)劃（FSU——Focus Sales Unit）并從2008年開(kāi)始全面啟動(dòng)。為深入了解研華自動(dòng)化授權(quán)專營(yíng)商策略的新動(dòng)向，同時(shí)為讓更多的合作伙伴和廣大用戶盡早認(rèn)知和理解研華的這一創(chuàng)新與變革，中國(guó)工控網(wǎng)專程采訪了研華科技工業(yè)自動(dòng)化事業(yè)群中國(guó)區(qū)域副總經(jīng)理蔡奇男先生。就FSU的出爐緣由、專注對(duì)象、專營(yíng)商管理以及遠(yuǎn)近目標(biāo)等問(wèn)題，蔡先生熱情地做出了細(xì)致的解答。

FSU：應(yīng)需求而生，憑實(shí)力而首創(chuàng)
      蔡先生首先分析了研華自動(dòng)化(IAG)的渠道經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀并總結(jié)出精辟的結(jié)論：渠道頗多但缺乏關(guān)注。為彌補(bǔ)這一缺憾，搶先把握工業(yè)自動(dòng)化持續(xù)成長(zhǎng)中的無(wú)限商機(jī)，同時(shí)基于研華自動(dòng)化相關(guān)產(chǎn)品達(dá)到400多種，已形成自動(dòng)化產(chǎn)品的完整方案，在有效經(jīng)營(yíng)和深耕市場(chǎng)的過(guò)程中急需專注的銷售團(tuán)隊(duì)的情況，專注的渠道策略便成為研華自動(dòng)化亟待解決的新課題。遵循以客戶為本的宗旨，考慮到終端用戶、經(jīng)營(yíng)商以及自身?xiàng)l件等多方面的因素，研華打造出經(jīng)營(yíng)渠道的首創(chuàng)策略——授權(quán)專營(yíng)商計(jì)劃。該計(jì)劃醞釀了八個(gè)月，經(jīng)過(guò)了30多次內(nèi)部討論和50多次的提案修改,其中并拜訪部分渠道伙伴聽(tīng)取其建議及取得大多數(shù)的共識(shí)。2008年10月，研華在上海全球經(jīng)銷商伙伴大會(huì)上，正式對(duì)外宣布并正式啟動(dòng)了該策略。

著眼專注，全方位展開(kāi)
      專營(yíng)商之“專”取“專注(Focus)”之意。專營(yíng)商發(fā)展策略從三個(gè)角度落實(shí)專注。首先著力于市場(chǎng)的專注。將工業(yè)自動(dòng)化作為IAG專營(yíng)商專注的市場(chǎng)對(duì)象，每一家專營(yíng)商都應(yīng)專注于eAutomation市場(chǎng)的開(kāi)拓，在研華自動(dòng)化的輔導(dǎo)下開(kāi)展市場(chǎng)業(yè)務(wù)，深耕區(qū)域市場(chǎng)，推動(dòng)專營(yíng)商區(qū)域化發(fā)展。其次是方案的專注。根據(jù)市場(chǎng)需求、地域差異以及公司具體情況等，研華自動(dòng)化專營(yíng)商應(yīng)制定切實(shí)可行的工業(yè)自動(dòng)化解決方案。專營(yíng)商應(yīng)強(qiáng)調(diào)研華自動(dòng)化產(chǎn)品的銷售占整體營(yíng)業(yè)額的７０％以上，這是研華自動(dòng)化對(duì)專營(yíng)商方案的要求，也是加大產(chǎn)品銷售力度的有利舉措。專營(yíng)商之“專”最后體現(xiàn)在組織的專注。專營(yíng)商應(yīng)組織專屬的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)接受研華自動(dòng)化對(duì)專營(yíng)商進(jìn)行嚴(yán)格、統(tǒng)一的專業(yè)培訓(xùn)，在提高其業(yè)務(wù)水平并符合研華自動(dòng)化要求后取得專業(yè)認(rèn)證資格。

 
優(yōu)化管理，提升品牌形象
      為有效管理專營(yíng)商，盡快落實(shí)專營(yíng)商計(jì)劃，提升品牌形象，研華自動(dòng)化在專營(yíng)商項(xiàng)目CIS、專營(yíng)商培訓(xùn)和資格認(rèn)證上狠下功夫。專營(yíng)商項(xiàng)目CIS首先要求專營(yíng)商樹(shù)立統(tǒng)一的品牌形象，包括統(tǒng)一的名片和店面設(shè)計(jì)。名片均印有“研華自動(dòng)化授權(quán)專營(yíng)商”字樣，而店面的裝修要求遵循四個(gè)要素：大門背景統(tǒng)一，展臺(tái)均只擺放獲獎(jiǎng)證書和資質(zhì)證書，會(huì)議室刻有研華LOGO，海報(bào)區(qū)裝訂統(tǒng)一及展臺(tái)風(fēng)格一致。同時(shí)CIS項(xiàng)目還包括向?qū)I(yíng)商發(fā)放統(tǒng)一的資料，給專營(yíng)商用戶提供統(tǒng)一的禮品。
      CIS項(xiàng)目只是對(duì)專營(yíng)商外形的統(tǒng)一包裝，更重要的工作研華自動(dòng)化放在戰(zhàn)略貫徹和執(zhí)行的過(guò)程中。研華自動(dòng)化看重專營(yíng)商能力的提升，除定期培訓(xùn)專營(yíng)商外，還要每年審核專營(yíng)商的資質(zhì)。在市場(chǎng)開(kāi)拓方面，幫專營(yíng)商做電子報(bào)，與當(dāng)?shù)貙I(yíng)商合辦研討會(huì)，提供機(jī)會(huì)和平臺(tái)鼓勵(lì)專營(yíng)商間交流學(xué)習(xí)。同時(shí)還開(kāi)辦專用的網(wǎng)站平臺(tái)，不僅能為專營(yíng)商提供及時(shí)準(zhǔn)確的業(yè)界消息，而且還因其具有自動(dòng)生成報(bào)表的功能，能方便與專營(yíng)商全方位的親密接觸。為協(xié)助專營(yíng)商更好地開(kāi)拓商機(jī)，研華自動(dòng)化加大投入，建立專營(yíng)商自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，但要求每月的報(bào)表數(shù)據(jù)應(yīng)呈現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)的趨勢(shì)。

朝目標(biāo)努力，實(shí)現(xiàn)雙贏
      專營(yíng)商從經(jīng)銷商發(fā)展而來(lái)，認(rèn)同研華自動(dòng)化的合作理念，達(dá)到合作標(biāo)準(zhǔn)且多數(shù)注冊(cè)了新的公司。自去年第三季度起，通過(guò)向原有經(jīng)銷商介紹專營(yíng)商計(jì)劃并針對(duì)他們的問(wèn)題詳細(xì)作答，目前已有高達(dá)70%的經(jīng)銷商陸續(xù)進(jìn)入研華自動(dòng)化-授權(quán)專營(yíng)商的戰(zhàn)略范圍。到今年6月30日將會(huì)有19家專營(yíng)商正式成立。2008年專營(yíng)商發(fā)展的目標(biāo)是在原有經(jīng)銷渠道中發(fā)展30家專注于工業(yè)自動(dòng)化銷售和服務(wù)的高素質(zhì)專營(yíng)商，實(shí)現(xiàn)研華自動(dòng)化產(chǎn)品的營(yíng)運(yùn)目標(biāo)。
      盡管投入大、短期內(nèi)收益慢，大部分經(jīng)銷商還是認(rèn)同和支持研華自動(dòng)化新的合作模式，因?yàn)樗麄円郧罢靶匝酃饨庾x出FSU對(duì)自身的重要意義。從近處著眼，研華自動(dòng)化總部的培訓(xùn)和認(rèn)證有利于提高專營(yíng)商的業(yè)務(wù)能力，還能借助研華的品牌形象開(kāi)拓市場(chǎng)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，因?qū)Ｗ⒍砷L(zhǎng)。新的合作伙伴關(guān)系的建立，能力、品牌的提升，研華自動(dòng)化的鼎力相助等等有助于專營(yíng)商在區(qū)域內(nèi)深耕市場(chǎng)，與研華自動(dòng)化共享廣闊的利潤(rùn)空間，創(chuàng)造更多的社會(huì)價(jià)值。對(duì)研華自動(dòng)化而言，F(xiàn)SU作為GIE的子項(xiàng)目，有效、合理地整合了市場(chǎng)資源，形成了井然的市場(chǎng)新秩序，將為研華自動(dòng)化在工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域搶先發(fā)展助上一臂之力。