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解密Pro-face在中國(guó)的成功之路

——— 專訪普洛菲斯國(guó)際貿(mào)易（上海）有限公司總經(jīng)理田代耕士

2008/12/9 0:00:00

作為研發(fā)全球第一臺(tái)圖形人機(jī)界面的企業(yè)-Pro-face-自2001年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來，經(jīng)過不懈的努力，已經(jīng)得到了中國(guó)客戶廣泛的認(rèn)可和好評(píng)，并成為業(yè)內(nèi)主導(dǎo)品牌之一。那么Pro-face是如何在中國(guó)開拓自己的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品？對(duì)未來的中國(guó)市場(chǎng)又有怎樣的規(guī)劃呢？我們帶著這些問題，請(qǐng)?zhí)锎靠偨?jīng)理為我們解密Pro-face在中國(guó)的成功之路。

中國(guó)工控網(wǎng)：近年來，Pro-face在中國(guó)的人機(jī)界面市場(chǎng)取得了驕人的業(yè)績(jī)，很早就進(jìn)入了該領(lǐng)域的前三甲行列。為了增進(jìn)廣大中國(guó)用戶對(duì)Pro-face的全面了解，能否請(qǐng)您介紹一下Pro-face在中國(guó)的整體發(fā)展概況？

田代耕士先生：我們最初是通過代理商的形式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的，2001年我們?cè)谥袊?guó)設(shè)立了辦事處，2002年在中國(guó)成立無錫Pro-face電子有限公司作為生產(chǎn)基地，2004年，我們?cè)谏虾３闪⒘薖ro-face國(guó)際貿(mào)易（上海）有限公司。目前我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)有北京、上海、無錫、廣州和深圳五個(gè)服務(wù)據(jù)點(diǎn)。這五個(gè)據(jù)點(diǎn)每周都開辦針對(duì)客戶及潛在客戶的軟件培訓(xùn)課程，講解人機(jī)界面畫面編程軟件的使用方法和系統(tǒng)知識(shí)，內(nèi)容覆蓋入門、實(shí)踐、以太網(wǎng)數(shù)據(jù)采集等。

　　近兩年來，Pro-face在中國(guó)的發(fā)展速度非?？?，和最初進(jìn)入中國(guó)時(shí)相比，業(yè)務(wù)成倍增長(zhǎng)。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展以及Pro-face的快速成長(zhǎng)，我們將逐步全面進(jìn)入中國(guó)的工控自動(dòng)化領(lǐng)域。

中國(guó)工控網(wǎng)：Pro-face作為人機(jī)界面領(lǐng)域的知名品牌，也是進(jìn)入中國(guó)人機(jī)界面市場(chǎng)最早的企業(yè)之一，其產(chǎn)品一直定位在中高端市場(chǎng)，請(qǐng)您從技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量等方面談?wù)凱ro-face的優(yōu)勢(shì)。

田代耕士先生：Pro-face專門研發(fā)和生產(chǎn)人機(jī)界面產(chǎn)品，是專業(yè)的人機(jī)界面產(chǎn)品供應(yīng)商，具有最久支持該產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)槲覀儗Ｗ?，所以我們專業(yè)！

　　同時(shí)，Pro-face人機(jī)界面產(chǎn)品通過人性化的畫面編程軟件和操作界面，能夠讓用戶更方便、快捷地使用產(chǎn)品。此外，為方便用戶的使用，我們也為客戶提供在具體應(yīng)用方面的解決方案，如技術(shù)支持、售后服務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)等方面的服務(wù)。

中國(guó)工控網(wǎng)：隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，我們了解到Pro-face也面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，請(qǐng)問Pro-face在產(chǎn)品價(jià)格、營(yíng)銷策略等方面是否有相應(yīng)的調(diào)整和應(yīng)對(duì)措施？

田代耕士先生：競(jìng)爭(zhēng)時(shí)時(shí)刻刻都會(huì)存在，面對(duì)中國(guó)的人機(jī)界面市場(chǎng)，我們會(huì)具體分析Pro-face的產(chǎn)品所面向的客戶、行業(yè)和應(yīng)用范圍，分析我們的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、能夠提供的服務(wù)以及為客戶帶來的附加價(jià)值，來有的放矢地去推廣我們的產(chǎn)品和市場(chǎng)。我們的目標(biāo)是將產(chǎn)品提供給真正需要它的客戶。

　　自動(dòng)化市場(chǎng)是一個(gè)不斷追求新技術(shù)的市場(chǎng)，它的需求永遠(yuǎn)存在，并且會(huì)隨著自動(dòng)化市場(chǎng)整體水平的不斷提高，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)性能產(chǎn)生很多新的需求。因此，Pro-face將提供具有先進(jìn)技術(shù)的產(chǎn)品，提供符合客戶需求的產(chǎn)品，這是我們一直以來所堅(jiān)持和努力的。

中國(guó)工控網(wǎng)：我們了解到，Pro-face在無錫工廠只生產(chǎn)部分人機(jī)界面產(chǎn)品，其他仍然是在日本進(jìn)行生產(chǎn)。隨著中國(guó)的人機(jī)界面市場(chǎng)不斷被更多的廠商刮分，通過本地化生產(chǎn)來控制生產(chǎn)成本也是各廠家增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑之一。請(qǐng)問Pro-face在未來是否會(huì)考慮加大本土化生產(chǎn)的投入？為什么？

田代耕士先生：無錫Pro-face電子有限公司自2002年投產(chǎn)以來，一直在擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。我們會(huì)按照計(jì)劃，并根據(jù)市場(chǎng)需求的變化，在確保產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先性的前提下，逐漸加大在中國(guó)本土化生產(chǎn)的投入。

中國(guó)工控網(wǎng)：熟悉Pro-face的用戶都知道，Pro-face一直都是以代理商的銷售模式在中國(guó)開展業(yè)務(wù)，從2004年公司成立以來，已經(jīng)發(fā)展了多家代理商。同時(shí)隨著銷售網(wǎng)絡(luò)的逐步完善，Pro-face在中國(guó)也增設(shè)了分公司。請(qǐng)您談?wù)勀J(rèn)為這種渠道銷售模式是如何幫助Pro-face開拓在華業(yè)務(wù)的？Pro-face在未來是否會(huì)堅(jiān)持這種銷售模式？

田代耕士先生：自從進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，Pro-face就堅(jiān)持走渠道銷售模式，通過發(fā)展代理商來開拓中國(guó)相關(guān)市場(chǎng)和業(yè)務(wù)。經(jīng)過多年的發(fā)展，Pro-face國(guó)際貿(mào)易（上海）有限公司在中國(guó)已經(jīng)擁有多家頗具實(shí)力的代理商伙伴，并設(shè)立了四個(gè)分公司， Pro-face每個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)都是一個(gè)具有專業(yè)素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)，包括銷售、技術(shù)支持和培訓(xùn)人員。他們與當(dāng)?shù)氐拇砩桃黄?，為最終用戶或OEM廠商提供包括產(chǎn)品、技術(shù)、售后服務(wù)、維護(hù)以及免費(fèi)培訓(xùn)等方面的工作，這樣才能更有效地為本地客戶服務(wù)，并且進(jìn)一步推廣我們的產(chǎn)品和技術(shù)。

　　作為代理商的堅(jiān)強(qiáng)后盾，Pro-face也會(huì)和客戶加強(qiáng)溝通，聽取來自最終用戶的需求、期望和建議，以便為我們后續(xù)的產(chǎn)品研發(fā)和改進(jìn)提供充足而有力的信息。我們認(rèn)為與客戶溝通是了解市場(chǎng)第一手資料難得的機(jī)會(huì)，來自用戶的聲音也是Pro-face最重視的信息。而同代理商一起拜訪客戶，更增強(qiáng)了代理商開發(fā)業(yè)務(wù)的信心。我們一直堅(jiān)持用與代理商共贏的理念來開發(fā)中國(guó)市場(chǎng)，只有取得雙方的信任和支持，才能更好地共同發(fā)展，這也是Pro-face成功建立代理商網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)。

中國(guó)工控網(wǎng)：Pro-face在紡織機(jī)械等行業(yè)認(rèn)知度很高，得到了業(yè)內(nèi)用戶的普遍認(rèn)可和好評(píng)。2008年全球經(jīng)濟(jì)下滑，而Pro-face的優(yōu)勢(shì)行業(yè)紡機(jī)、包裝等OEM機(jī)械行業(yè)也受到了不同程度的影響，尤其是紡織機(jī)械行業(yè)表現(xiàn)得更為明顯。請(qǐng)問，全球經(jīng)濟(jì)的不景氣是否對(duì)Pro-face的業(yè)務(wù)的也造成了影響？Pro-face 是否有具體應(yīng)對(duì)措施？

田代耕士先生：確實(shí)如此，紡織機(jī)械、包裝等OEM機(jī)械制造行業(yè)是Pro-face非常重視的行業(yè)，也是Pro-face的優(yōu)勢(shì)行業(yè)。今年受到了全球金融危機(jī)的影響，中國(guó)的紡機(jī)等出口業(yè)務(wù)出現(xiàn)了嚴(yán)重下滑，隨之對(duì)我們的采購(gòu)也出現(xiàn)了萎縮的現(xiàn)象。單從設(shè)備投資這個(gè)角度來看，由于制造行業(yè)新生產(chǎn)線、新工廠的投資減少或者暫緩，整體市場(chǎng)容量有所減少。中國(guó)市場(chǎng)雖然也或多或少受到了金融危機(jī)的侵蝕，但畢竟它仍然是一個(gè)自身需求量很高的市場(chǎng)。加之中國(guó)政府所采取的調(diào)控政策，我們非常有信心能順利度過這段非常時(shí)期。今后，Pro-face除了繼續(xù)加強(qiáng)自身產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先力和產(chǎn)品質(zhì)量外，還會(huì)在保持自己市場(chǎng)份額下，不斷協(xié)助代理商開拓新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

中國(guó)工控網(wǎng)：請(qǐng)您談?wù)勀绾慰创袊?guó)未來五年甚至十年人機(jī)界面市場(chǎng)的發(fā)展和市場(chǎng)預(yù)期？Pro-face在中國(guó)未來三年有什么樣的計(jì)劃或者目標(biāo)？

田代耕士先生：中國(guó)一直是Pro-face非常重要也非常重視的市場(chǎng)，Pro-face長(zhǎng)期以來不斷加強(qiáng)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)品、技術(shù)、人力資源等方面的投入，我們還會(huì)一如既往地堅(jiān)持這樣做下去，希望能夠加強(qiáng)中國(guó)市場(chǎng)在Pro-face全球市場(chǎng)業(yè)務(wù)中所占的比重。

編后語：
　　中國(guó)工控網(wǎng)的記者通過此次采訪，充分感受到了作為進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的外資企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)－田代耕士總經(jīng)理承擔(dān)企業(yè)責(zé)任、推進(jìn)工控產(chǎn)業(yè)的大家風(fēng)范，以及帶領(lǐng)Pro-face中國(guó)團(tuán)隊(duì)植根于中國(guó)、發(fā)展于中國(guó)的信心與決心。在采訪的最后，田代耕士先生還補(bǔ)充道：“Pro-face希望通過向中國(guó)的廣大用戶提供技術(shù)領(lǐng)先、質(zhì)量?jī)?yōu)異的產(chǎn)品，與其他同行以及相關(guān)行業(yè)的自動(dòng)化廠商一起，共同提高中國(guó)工控自動(dòng)化應(yīng)用的整體水平，促進(jìn)中國(guó)工控自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。”在此，我們也祝愿Pro-face的業(yè)務(wù)蒸蒸日上，為引導(dǎo)和促進(jìn)中國(guó)人機(jī)界面市場(chǎng)貢獻(xiàn)品牌的力量。