文/修工控 王璟

市場造就了企業(yè)還是企業(yè)造就了市場，或許更多的是相輔相成。但在未來的自動化市場，以服務為主導的商業(yè)模式將逐漸清晰，關乎企業(yè)的競爭根本，因為它站在了客戶這里，站在了市場這里，也站在了趨勢這里。

　　十年的自動化能發(fā)現(xiàn)什么？
　　十年的自動化能成就什么？
　　在自動化發(fā)展的黃金時間里，歷史的大車輪帶來了一批又一批的成功者，受益于中國經濟建設的環(huán)境支持，基礎設施建設與工業(yè)建設齊頭并進，我們看到了大樓的拔地而起，見證了工業(yè)化進程的突飛猛進，鋼鐵、石化、新能源讓自動化技術與產品變得無處不在。以產品銷售為主導的商業(yè)模式，成就了自動化市場的百花齊放；渠道、價格、新品成為占據市場的三部曲。然而，2009年的經濟寒冬，敲響了所有人的警鐘，企業(yè)更無法獨善其身。反思之潮席卷而來。企業(yè)為何而盈利?市場是否會依然陷于低谷？基業(yè)常青是否做到管理就可以達到？
　　也許答案多樣，但經濟危機之利卻在于給予了社會、市場與企業(yè)反思的機會，讓我們的行為逐漸趨于理性。

　　2010年9月的多國儀器儀表展熱鬧非凡，國內外過程控制領域的企業(yè)紛紛亮相，這樣一家企業(yè)得到我們的格外關注。“我們是做服務的”，青島海天煒業(yè)總經理劉安正先生這樣定義 。青島海天煒業(yè)自動化控制系統(tǒng)有限公司, 從1998年成立至今，一直堅持做Honeywell DCS系統(tǒng)的技術支持服務，憑借過硬的技術和誠信的口碑，業(yè)務現(xiàn)在盈收已過千萬，卻不曾與品牌廠商建立更多的聯(lián)結，得到更多的輔助，獨自闖蕩“江湖”。我們不僅疑惑？沒有產品，沒有渠道，僅靠技術服務，發(fā)展至今，這是多少品牌企業(yè)無法想像的。

看市場
　　“企業(yè)成立之初,我們是以Honeywell DCS的硬件維修開始進行的”,劉安正經理將海天煒業(yè)的發(fā)展分成了三個階段,”當時客戶找到我們,希望可以幫忙.因為找到生產商,備件采購的費用太高,有些甚至可達十幾萬元。”于是,從客戶的需求出發(fā),促成了海天煒業(yè)以服務為導向的發(fā)展軌跡。目前,公司已成立了Honeywell DCS事業(yè)部,擁有TPS/PKS- C200/Plantscape/TDC3000/S9000等多套DCS系統(tǒng), 同時擁有充足以上系統(tǒng)相關備件現(xiàn)貨庫存, 開展硬件維修、備件銷售與支持、系統(tǒng)檢修與緊急現(xiàn)場服務、系統(tǒng)升級與改造以及技術培訓等多元化的業(yè)務服務模塊.從1998年至今,超過10年的時間,客戶遍及全國各大流程工業(yè)企業(yè).如齊魯石化、揚子石化、鎮(zhèn)海煉化等知名企業(yè), 然而在輝煌的成績之后,走過的十幾年間卻并非一帆風順.以備件為例,尤其作為工廠運行的核心備件,安全是客戶最擔心也最看重中的,如果出現(xiàn)問題,更換的價格非常昂貴,且維修的技術要求非常專業(yè),如何取得客戶的信任,成為海天煒業(yè)亟需要面對的問題.“首先,我們會為客戶解釋原理,如進行冗余,其次維修完畢后再進行測試,甚至可為用戶提供免費試用”,劉安正解釋,“同時,因與生產商采購備件的周期過長,六至八周甚至十幾周不等 ,我們都會建議客戶采用維修的方式”.于是,憑借真心為客戶解決問題的初衷,加上海天煒業(yè)以技術為依撐,口碑在客戶中不斷累積,呼和浩特煉油廠Honeywell DCS檢修,海天煒業(yè)進行現(xiàn)場指導, 浙江某化纖廠聚酯裝置升級改造,海天煒業(yè)專人進行指導…等等優(yōu)異的成績,客戶已充分認可海天煒業(yè)的專業(yè)服務能力.

拓通路
　　經歷了從維修起家的海天煒業(yè),憑借專業(yè)的技術能力逐漸得到客戶的信任.但簡單的維修工作,已不能滿足企業(yè)的發(fā)展,甚至從客戶需求來看,也更為豐富 .往往出現(xiàn)問題的備件,比如板卡,并非為關鍵元器件的問題,可能僅是電路連接出現(xiàn)故障,更換的成本高于維修成本,于是為了能讓客戶在進一步節(jié)省成本的前提下不耽誤生產,海天煒業(yè)提出了”再制造的服務” 。而此時,對更為專業(yè)工程師人才的培養(yǎng)也逐漸強化,服務也從簡單的維修拓展到”現(xiàn)場技術支持” 。對于眾多的DCS用戶而言,受備件”價格昂貴”、”供貨周期過長”等因素困擾,海天煒業(yè)積極籌建完備的備件庫,設立” TPS/TDC3000備件庫”、” PKS/Plantscape備件庫”、” MC/AMC相關備件庫”、   ” S9000/LM備件庫”以及”二手備件交易”和””替換產品”的服務，同時提供”緊急備件支持服務”, 對客戶故障備件送修的客戶，公司提供免費緊急備件調用支持，在24小時內提供服務。
　　眾多的DCS廠商，多數并未進行維修維護的服務，抑或進行授權，海天煒業(yè)則憑借豐富的服務經驗，積極進行業(yè)務拓展，引進多套測試系統(tǒng)，現(xiàn)可對橫河DCS系統(tǒng)及全部DCS系統(tǒng)的電源等外設進行服務支持。
做品牌
　　從維修到備件支持，從技術支持到專業(yè)服務，海天煒業(yè)已搭建好與客戶之間的橋梁，豐富的客戶資源與以服務為切入點的網絡，眼光看到更遠。目前海天煒業(yè)已與全球第一大OPC軟件制造商Matrikon以及全球首個工業(yè)以太網安全專家Byres Security Inc.結成合作伙伴，積極助力中國工業(yè)信息化，持續(xù)、可靠的幫助客戶創(chuàng)造價值，致力做業(yè)內一流的系統(tǒng)集成商和服務商。“無論做產品還是做傳統(tǒng)的維修服務等，我們的理念還是服務，即使再好的產品，客戶也會有不滿意的地方，而最后客戶的滿意度都是體現(xiàn)在售后服務，技術支持等方面 ”，劉安正經理一再強調海天煒業(yè)以“服務”為核心的理念，“選擇Matrikon和Tofino作為合作伙伴，也是看在他們全球的技術和服務實力”。Honeywell 事業(yè)部、MatrikonOPC事業(yè)部和Tofino工業(yè)網絡安全事業(yè)部的相繼成立，讓海天煒業(yè)的事業(yè)發(fā)展更全面。國家兩化融合政策的支持，積極促進工業(yè)的信息化進程，工業(yè)以太網的應用，數據安全至關重要，工業(yè)信息安全會逐漸受到重視，海天煒業(yè)已做好準備。服務成為其核心的競爭力，以此貼近市場貼近客戶，發(fā)現(xiàn)客戶需求所在，而不斷改進企業(yè)發(fā)展的未來導向 ，從下而上的企業(yè)發(fā)展邏輯，值得我們思考與學習。

　　“后工業(yè)社會是以服務來為基礎的社會，最重要的因素不是體力勞動或能源，而是信息。”美國社會學家貝爾曾在1973年這樣預言到。20年中國自動化的發(fā)展雖漫長但卻帶有驚喜，驚喜于最近十年的突飛猛進，驚喜于自動化帶給產業(yè)發(fā)展的欣欣向榮，更驚喜于 – 環(huán)境所給予一個企業(yè)足夠的生命力與預見力。市場造就了企業(yè)還是企業(yè)造就了市場，或許更多的是相輔相成。但在未來的自動化市場，以服務為主導的商業(yè)模式將逐漸清晰，關乎企業(yè)的競爭根本，因為它站在了客戶這里，站在了市場這里，也站在了趨勢這里。