在2010財(cái)年，100%依靠渠道銷售的行業(yè)市場(chǎng)業(yè)務(wù)增速達(dá)到42%，進(jìn)一步確立了其在網(wǎng)絡(luò)能源市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，并已經(jīng)成為艾默生網(wǎng)絡(luò)能源中國(guó)區(qū)的核心業(yè)務(wù)模塊。艾默生網(wǎng)絡(luò)能源有限公司大中華區(qū)副總裁藍(lán)富坤介紹說(shuō)，2010財(cái)年中，中國(guó)區(qū)網(wǎng)絡(luò)能源整體業(yè)績(jī)表現(xiàn)在艾默生全球各公司中極其出色。

　　艾默生網(wǎng)絡(luò)能源有限公司大中華區(qū)副總裁藍(lán)富坤表示，從2010年合作伙伴的變化看，很多合作伙伴已經(jīng)從方案型銷售的轉(zhuǎn)型中獲得了收益。

　　緊抓末端渠道

　　藍(lán)富坤介紹說(shuō)，艾默生網(wǎng)絡(luò)能源在行業(yè)市場(chǎng)取得這一成績(jī)，一方面源于行業(yè)市場(chǎng)中，大型及中小型數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)的快速成長(zhǎng);另一方面，也與合作伙伴多年堅(jiān)持鎖定價(jià)值客戶和艾默生品牌積累有關(guān)。此外，“差異化的整體解決方案，和貼近用戶的運(yùn)作方式”，也為確保艾默生在行業(yè)市場(chǎng)取得優(yōu)異成績(jī)奠定了基礎(chǔ)。

　　在IT渠道市場(chǎng)中，艾默生和英邁的緊密合作確保了不斷完善的易睿方案能夠直送客戶端。同時(shí)，艾默生在堅(jiān)持緊抓末端渠道發(fā)展思路的同時(shí)，針對(duì)解決方案型銷售，還專門培養(yǎng)和發(fā)展了一批善于方案運(yùn)作的Network Solution Partner，進(jìn)一步豐富了渠道體系的構(gòu)成。

　　為客戶和渠道伙伴提供更為完善的產(chǎn)品線，也是艾默生在2010年取得突出成績(jī)的原因之一。藍(lán)富坤表示，以客戶需求為中心，艾默生不斷通過(guò)分析客戶需求和市場(chǎng)現(xiàn)狀，利用本土化的研發(fā)平臺(tái)，不斷推出并完善UPS、空調(diào)產(chǎn)品和整體解決方案。而符合用戶需求的解決方案則進(jìn)一步提升了艾默生及合作伙伴的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，形成了良性的循環(huán)。

　　藍(lán)富坤特別強(qiáng)調(diào)了2010年艾默生新的“大、小易睿解決方案”使易睿解決方案能夠完整覆蓋中型和中小型數(shù)據(jù)中心的需求。

　　正是這些解決方案的推出，為IT渠道的增值方案銷售提供了完善的產(chǎn)品基礎(chǔ)。“有像易睿這樣的能夠滿足用戶現(xiàn)實(shí)需求的解決方案，渠道市場(chǎng)的發(fā)展自然順利。”藍(lán)富坤說(shuō)。

　　誰(shuí)付出，誰(shuí)受益

　　2010年，艾默生網(wǎng)絡(luò)能源通過(guò)向渠道高效提供差異化的產(chǎn)品和解決方案，幫助渠道應(yīng)對(duì)市場(chǎng)上低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的壓力。此外，公司還建立了合作伙伴聯(lián)盟EPTA以及睿盟精英俱樂(lè)部AA Club，以協(xié)助解決合作伙伴對(duì)人才的選、育、用、留等問(wèn)題，加強(qiáng)合作伙伴核心人員的產(chǎn)品技術(shù)、市場(chǎng)運(yùn)作、綜合銷售等市場(chǎng)綜合能力，從而提升合作伙伴的盈利能力。

　　在行業(yè)市場(chǎng)，艾默生一直堅(jiān)持“誰(shuí)付出，誰(shuí)受益”的原則，要求行業(yè)認(rèn)證代理必須聚焦于核心價(jià)值用戶，長(zhǎng)期耕耘，避免短期市場(chǎng)行為。因?yàn)閺拈L(zhǎng)期看，只有真正抓住最終價(jià)值用戶，才能抓住市場(chǎng)的根本，才能適應(yīng)市場(chǎng)的變化。艾默生網(wǎng)絡(luò)能源的這一初衷也體現(xiàn)在了所制定的渠道政策中。

　　而在IT渠道市場(chǎng)，藍(lán)富坤則向合作伙伴提出了建議，一是要盡快從銷售單個(gè)產(chǎn)品向銷售解決方案轉(zhuǎn)型，“這對(duì)IT渠道的未來(lái)發(fā)展有著很大的幫助”。藍(lán)富坤說(shuō)，從2010年合作伙伴的變化看，很多合作伙伴已經(jīng)從這種轉(zhuǎn)型中獲得了收益。

　　二是要掌握規(guī)范和高效的企業(yè)運(yùn)作模式。他認(rèn)為，目前不少IT渠道商都面臨業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型壓力，在企業(yè)管理能力方面存在上升空間，艾默生也非常愿意在這方面協(xié)助合作伙伴的提升。

　　對(duì)于區(qū)域分銷商，藍(lán)富坤建議合作伙伴需要重視面向SI的服務(wù)(包括售前、售中、售后)能力，提高交付和技術(shù)支持水平。

　　SI作為末端渠道近年來(lái)始終是各類廠商關(guān)注的重點(diǎn)，藍(lán)富坤建議說(shuō)，SI在選擇上游時(shí)需要區(qū)分長(zhǎng)期合作與短期合作的利弊，同時(shí)需要關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格背后的長(zhǎng)期服務(wù)支撐對(duì)客戶的價(jià)值。藍(lán)富坤建議SI多選擇各領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)廠商長(zhǎng)期合作。

　　用戶需要專業(yè)服務(wù)商

　　作為IT基礎(chǔ)設(shè)施產(chǎn)品和方案供應(yīng)商，艾默生同樣需要抓住云計(jì)算帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)遇。藍(lán)富坤認(rèn)為，云計(jì)算會(huì)帶來(lái)很多業(yè)務(wù)變化，但無(wú)論如何變化，數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)各類方案的需求始終指向?qū)I(yè)的廠商和服務(wù)商。

　　藍(lán)富坤表示，在云計(jì)算帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)遇中，艾默生首先會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持專注于基礎(chǔ)設(shè)施方案提供商的定位;其次是繼續(xù)提升在數(shù)據(jù)中心服務(wù)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)創(chuàng)新。

　　2009年末，艾默生收購(gòu)Avocent，其產(chǎn)品和解決方案有效地解決了用戶數(shù)據(jù)中心管理效率低下的問(wèn)題。此外，他還表示，艾默生將會(huì)探索數(shù)據(jù)中心總包業(yè)務(wù)的參與模式。

　　2011財(cái)年對(duì)于艾默生將是很關(guān)鍵的一年。藍(lán)富坤表示，2011財(cái)年，艾默生仍會(huì)堅(jiān)持扎根價(jià)值客戶，長(zhǎng)期耕耘，并與渠道一起成長(zhǎng);其次，強(qiáng)化解決方案的銷售能力，提高差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);第三，在重點(diǎn)市場(chǎng)，艾默生將大力發(fā)展中小用戶市場(chǎng)和二、三級(jí)城市的業(yè)務(wù)。這包括了完善針對(duì)性的解決方案，并將渠道覆蓋向區(qū)域市場(chǎng)延伸。

　　藍(lán)富坤介紹說(shuō)，目前針對(duì)二、三級(jí)城市的區(qū)域拓展，艾默生已經(jīng)制定了相應(yīng)的規(guī)劃，目標(biāo)是發(fā)展一定數(shù)量的RSP合作伙伴。

　　此外，2011、2012財(cái)年，業(yè)界還將看到艾默生所發(fā)生的一系列變化，其中包括：艾默生將整合Chloride和Avocent的業(yè)務(wù)，進(jìn)行資源復(fù)用，以提高整體產(chǎn)出;加強(qiáng)新能源業(yè)務(wù)的拓展;以客戶導(dǎo)向?yàn)槟繕?biāo)，優(yōu)化流程，提高組織效率等。這些內(nèi)部運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)拓展的策略都將給數(shù)據(jù)中心和網(wǎng)絡(luò)能源市場(chǎng)帶來(lái)新的變化。