施耐德電氣工業(yè)事業(yè)部中國(guó)區(qū)OEM副總裁 艾小明

       有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前我國(guó)工業(yè)領(lǐng)域的能源消耗占中國(guó)總能源消耗的51%，其中OEM行業(yè)占9%，而各種機(jī)器則必須至少提高效率達(dá)6%，國(guó)家“十二五規(guī)劃”的節(jié)能目標(biāo)。因此，提高能效對(duì)OEM供應(yīng)商來(lái)說(shuō)勢(shì)在必行。艾小明自2000年加入施耐德電氣后，一直從事OEM相關(guān)的工作，因此他對(duì)于OEM客戶(hù)需求及發(fā)展有著深入的了解。他認(rèn)為：“節(jié)能不僅只是做到更換產(chǎn)品那么簡(jiǎn)單，而是要對(duì)產(chǎn)品本身有一個(gè)較好的自動(dòng)化系統(tǒng)設(shè)計(jì)。”為了更具體的說(shuō)明這一點(diǎn)，艾總透過(guò)節(jié)能市場(chǎng)現(xiàn)象分析了本質(zhì)原因：“大家普遍意識(shí)到變頻器能夠節(jié)能，而忽視了變頻器本身也在耗能。如果自動(dòng)化廠商可以在研發(fā)機(jī)器初期，將節(jié)能的概念貫穿在設(shè)計(jì)初衷，在設(shè)計(jì)選型馬達(dá)、驅(qū)動(dòng)器等時(shí)候，可以根據(jù)實(shí)際功耗進(jìn)行選擇和產(chǎn)品設(shè)計(jì)，這樣才能更好的避免能源消耗浪費(fèi)。除此之外，還需要考慮到當(dāng)設(shè)備停止運(yùn)行或者是低速運(yùn)行狀態(tài)時(shí)，是否節(jié)能。對(duì)于OEM來(lái)說(shuō)，節(jié)能是一方面，提高生產(chǎn)效率也很重要。這就要求企業(yè)要有好的自動(dòng)化系統(tǒng)設(shè)計(jì)。因此通過(guò)改變自動(dòng)化系統(tǒng)設(shè)計(jì)，來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)節(jié)能增效的要求。”

      施耐德電氣洞悉OEM客戶(hù)需求，在EcoStruxure^TM能效管理平臺(tái)之下專(zhuān)門(mén)推出了MachineStruxure^TM機(jī)器自動(dòng)化控制平臺(tái)。這是施耐德電氣結(jié)合硬件、軟件發(fā)展策略，通過(guò)采用施耐德電氣已經(jīng)驗(yàn)證的自動(dòng)化架構(gòu)和內(nèi)容集成的應(yīng)用功能庫(kù)，建立一個(gè)強(qiáng)大的自動(dòng)化平臺(tái)，通過(guò)對(duì)OEM提供設(shè)計(jì)和安裝幫助，從而生產(chǎn)出更高效和性?xún)r(jià)比的機(jī)器。從客戶(hù)的成本考慮來(lái)看，在設(shè)計(jì)階段對(duì)機(jī)器實(shí)施節(jié)能增效是最有利于達(dá)到節(jié)能增效和成本控制的效果。
       對(duì)于艾小明來(lái)說(shuō)目前考慮的問(wèn)題更具有戰(zhàn)略意義。他上任之后，對(duì)OEM業(yè)務(wù)思路進(jìn)行了梳理，圍繞施耐德電氣解決方案為OEM客戶(hù)提供價(jià)值為核心，進(jìn)行了分解。他說(shuō)：“目前最主要的是向客戶(hù)傳遞三個(gè)價(jià)值。第一，希望向OEM客戶(hù)傳遞的是解決方案價(jià)值所在，而不是局限于產(chǎn)品本身，因?yàn)榻鉀Q方案可以讓機(jī)器跑的更快；第二，客戶(hù)從整個(gè)生命周期考慮節(jié)能成本；第三，向客戶(hù)傳遞節(jié)能增效的價(jià)值。”據(jù)了解，施耐德電氣OEM團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品及渠道都將最大化地把解決方案的價(jià)值傳導(dǎo)給OEM客戶(hù)。“只要我們做好這三個(gè)價(jià)值傳遞，相信施耐德電氣在中國(guó)的增長(zhǎng)是沒(méi)有問(wèn)題的。”艾小明胸有成竹的說(shuō)。

       任何行業(yè)的生產(chǎn)都離不開(kāi)對(duì)安全的重視。施耐德電氣OEM總部位于德國(guó)，是一系列安全標(biāo)準(zhǔn)的起源地，其產(chǎn)品的研發(fā)來(lái)自德國(guó)。為體現(xiàn)對(duì)機(jī)器安全的重視，拓展專(zhuān)注機(jī)器安全的業(yè)務(wù)，今年10月份，施耐德電氣在全球OEM總部成立了機(jī)器安全的負(fù)責(zé)人，專(zhuān)門(mén)在全球范圍推廣機(jī)器安全。
      對(duì)于施耐德電氣提出的節(jié)能增效解決方案從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到后期運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，其機(jī)器安全性能是優(yōu)勢(shì)所在。為保證機(jī)器安全運(yùn)行，施耐德電氣提出了Machine Safety的概念，同時(shí)根據(jù)人的安全性，編制安全產(chǎn)品手冊(cè)，這些產(chǎn)品都具有機(jī)器安全認(rèn)證。用戶(hù)只要參考安全手冊(cè)，選擇相應(yīng)的產(chǎn)品就能滿(mǎn)足到歐洲等地區(qū)的出口。

       盡管施耐德電氣產(chǎn)品源自歐洲，其標(biāo)準(zhǔn)為歐洲標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)國(guó)內(nèi)OEM客戶(hù)來(lái)說(shuō)會(huì)出現(xiàn)水土不服的現(xiàn)象，但是對(duì)施耐德電氣來(lái)說(shuō)體現(xiàn)了“在中國(guó)，為中國(guó)”的決心，通過(guò)重視本土化生產(chǎn)和技術(shù)創(chuàng)新開(kāi)拓市場(chǎng)。據(jù)艾小明介紹，施耐德電氣于2000年在中國(guó)進(jìn)行本土化產(chǎn)品的研發(fā)，2005年在上海張江正式大規(guī)模登陸中國(guó)研發(fā)市場(chǎng)。截止目前，僅工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)發(fā)展到130余人。施耐德電氣的解決方案中優(yōu)化型的解決方案，包含了它本土研發(fā)、生產(chǎn)的M218型PLC、 ATV303的變頻器、GXO型人機(jī)界面等產(chǎn)品。目前，施耐德電氣OEM產(chǎn)品全系列按照歐洲產(chǎn)品設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)要求，結(jié)合中國(guó)客戶(hù)的實(shí)際需求，通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新，不但實(shí)現(xiàn)了在中國(guó)研發(fā)產(chǎn)品，還實(shí)現(xiàn)了本地化生產(chǎn)。艾小明解釋說(shuō)：“追求高性?xún)r(jià)比，及時(shí)響應(yīng)客戶(hù)需求。這是施耐德電氣OEM發(fā)展方向。”
       在機(jī)器安全方面，施耐德電氣在11月工博會(huì)舉辦期間推出了P4 Delta-3工業(yè)機(jī)器人。它應(yīng)用了最新Pack Drive3的機(jī)器手，是施耐德電氣全新一代的伺服驅(qū)動(dòng)、控制器和驅(qū)動(dòng)器的產(chǎn)品，專(zhuān)為高性能包裝機(jī)械設(shè)計(jì)的解決方案。從產(chǎn)品的生產(chǎn)效率來(lái)講，它可以可實(shí)現(xiàn)99個(gè)軸同步；安全性方面，不僅體現(xiàn)在運(yùn)算本身，在網(wǎng)絡(luò)安全、通信安全等方面也更可靠，為包裝行業(yè)OEM機(jī)器制造商提供了完整的高性能、優(yōu)成本、節(jié)能增效的解決方案。

       對(duì)于新鮮事物人們總是習(xí)慣于觀察，既不拒絕，又不主動(dòng)接受。這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)或多或少會(huì)有種無(wú)奈。如何布局市場(chǎng)，推動(dòng)節(jié)能增效解決方案，對(duì)于施耐德電氣來(lái)說(shuō)已早有準(zhǔn)備。施耐德電氣渠道建設(shè)隨著它產(chǎn)品和市場(chǎng)的發(fā)展而變化的。70年代初進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，施耐德電氣主要以傳統(tǒng)的元器件等分銷(xiāo)類(lèi)的產(chǎn)品為主，在國(guó)內(nèi)建立了一整套完整的分銷(xiāo)代理商；直到2000年引入了自動(dòng)化產(chǎn)品，除了引入具體產(chǎn)品的分銷(xiāo)商之外，還建立了小型的PLC渠道，慢慢轉(zhuǎn)移到自動(dòng)化渠道建設(shè)；在2008年以后，施耐德電氣完成了從一個(gè)產(chǎn)品供應(yīng)商向自動(dòng)化解決方案提供者轉(zhuǎn)型，于是渠道建設(shè)發(fā)生了變化，主要以專(zhuān)業(yè)的機(jī)器自動(dòng)化解決渠道為主，即發(fā)展和拓展能夠?yàn)榭蛻?hù)提供附加值的渠道商。目前在全國(guó)覆蓋范圍有40多家，能夠給OEM客戶(hù)提供自動(dòng)化整體解決方案的渠道，覆蓋面較廣。

      據(jù)了解，施耐德電氣在2004年已經(jīng)按照行業(yè)建立了行業(yè)應(yīng)用中心，比如紡織機(jī)械、HVAC暖通空調(diào)等行業(yè)，目前已有100多人技術(shù)團(tuán)隊(duì)，分布在全國(guó)各地，服務(wù)于行業(yè)用戶(hù)。艾小明介紹說(shuō)：“MachineStruxure^TM這個(gè)平臺(tái)中的SoMachine^TM軟件，從軟件設(shè)計(jì)來(lái)講，已經(jīng)按照行業(yè)導(dǎo)向?yàn)榭蛻?hù)開(kāi)發(fā)定制了行業(yè)應(yīng)用功能塊。比如說(shuō)包裝的編組、加熱、張力控制，都綜合成一個(gè)軟件的功能塊，方便用戶(hù)直接使用。這也是我們MachineStruxure^TM平臺(tái)能夠縮短客戶(hù)的研發(fā)周期、上市周期。這樣來(lái)講，行業(yè)銷(xiāo)售也更具優(yōu)勢(shì)。”除此之外，施耐德電氣還建立了最終用戶(hù)解決方案的銷(xiāo)售隊(duì)伍，面向最終用戶(hù)進(jìn)行節(jié)能增效推廣。

       強(qiáng)有力的市場(chǎng)銷(xiāo)售布局是推動(dòng)市場(chǎng)前進(jìn)的關(guān)鍵，而服務(wù)及質(zhì)量、設(shè)備管理也為市場(chǎng)保駕護(hù)航。為了做到全產(chǎn)品生命周期的跟蹤，施耐德電氣自動(dòng)化銷(xiāo)售工程師在設(shè)計(jì)初期參與客戶(hù)設(shè)計(jì)，產(chǎn)品系統(tǒng)架構(gòu)工程師參與到客戶(hù)在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)安裝階段。當(dāng)客戶(hù)的機(jī)器出廠之后，施耐德電氣可以提供“7×24小時(shí)”的服務(wù)。

       從質(zhì)量管理和設(shè)備管理方面來(lái)說(shuō)，施耐德電氣在上海、杭州、無(wú)錫等8個(gè)城市設(shè)立了機(jī)器自動(dòng)化中心（MAC）。它是施耐德電氣業(yè)內(nèi)獨(dú)有的客戶(hù)體驗(yàn)式增值銷(xiāo)售服務(wù)模式，也是施耐德電氣OEM業(yè)務(wù)領(lǐng)域中的重要組成部分。它通過(guò)整合銷(xiāo)售和產(chǎn)品應(yīng)用工程師，幫助客戶(hù)解決各種應(yīng)用問(wèn)題，從而縮短O(píng)EM客戶(hù)開(kāi)發(fā)周期，深化客戶(hù)對(duì)解決方案的認(rèn)知與體驗(yàn)。