為幫助廣大渠道伙伴更好地抓住市場機遇，更好的服務終端客戶，本期特邀請臺達資深技術專家顏良益先生和中達電通濟南機電業(yè)務處經(jīng)理戚軍榮先生解讀他們對國內(nèi)包裝、印刷行業(yè)的自動化需求及未來趨勢的理解，以及中達電通在包裝、印刷行業(yè)發(fā)展策略。

問：您如何看待目前國內(nèi)包裝、印刷行業(yè)的自動化需求及未來趨勢？

臺達技術專家顏良益先生：2010年中國包裝工業(yè)年總產(chǎn)值已突破1萬億元，成為國民經(jīng)濟40個主要工業(yè)門類排行第14位的支柱產(chǎn)業(yè)。預計中國未來從2011年到2015年，食品與包裝機械業(yè)總產(chǎn)值有望突破6000億元，每年平均增速約維持在16%的水平。目前食品包裝機械競爭日趨激烈，未來的食品包裝機械將配合產(chǎn)業(yè)自動化，促進包裝設備總體水平提高，發(fā)展多功能、高效率、低消耗的食品包裝設備。這一行業(yè)對自動化的需求也提出新的要求：

（1）柔性化生產(chǎn)：目前，各大企業(yè)為適應市場激烈的競爭，產(chǎn)品更新?lián)Q代的周期越來越短。所以對包裝機械的柔性與靈活性提出了很高的要求，即包裝機械的壽命要遠遠大于產(chǎn)品的壽命周期。

（2）制造執(zhí)行系統(tǒng)：集成技術在包裝印刷行業(yè)發(fā)展勢頭迅猛。包裝印刷機械設備種類較多，這就使得不同廠商的產(chǎn)品接口對接、設備與工控機、信息與設備之間的傳輸方式遇到了很大難題。在這種情況下，包裝印刷企業(yè)轉(zhuǎn)而向制造執(zhí)行系統(tǒng)(MES)尋求解決方案。

（3）運動控制技術：運動控制產(chǎn)品及技術在包裝機械上的作用主要是達到精確的位置控制和嚴格的速度同步的要求。尤其是電子凸輪（E-CAM）成為包裝印刷行業(yè)控制器必備的功能。

（4）包裝印刷機械趨向自動化、高效率化、節(jié)能化方向，微電子、電腦、工業(yè)機器人、智能型、圖像傳感技術和新材料等在包裝印刷機械中被越來越廣泛的應用。

（5）隨著原料，生產(chǎn)，人力成本的上漲以及市場競爭日益劇烈，高速，高精成為行業(yè)設備的首要標準，高響應，高性能，低成本的自動化產(chǎn)品越來越受到行業(yè)客戶的青睞。

（6）互聯(lián)網(wǎng)的普及、云基礎設施的建設和性能的大幅度提升，數(shù)字印刷將占主導地位。數(shù)字噴墨印刷技術因其工業(yè)化的高生產(chǎn)效能、廣泛的介質(zhì)適應性、可支持寬幅面、按需綠色等優(yōu)勢被業(yè)內(nèi)認定為印刷業(yè)未來的發(fā)展方向，從而成為各大廠商逐鹿的焦點之一。

中達電通濟南機電業(yè)務處經(jīng)理戚軍榮先生：國內(nèi)包裝印刷機械的發(fā)展與國際日益接軌，差距正在逐年縮小中，大型化、高端化、高效率、高精度和節(jié)能化趨勢明顯。順應這一趨勢，自動化技術，特別是對成熟的、與國際技術水平接近的自動化技術和產(chǎn)品的需求將持續(xù)增長。

問：中達電通在包裝和印刷行業(yè)有哪些優(yōu)勢？

臺達技術專家顏良益先生：中達電通多年來致力于包裝和印刷行業(yè)技術深耕，積累了豐富的行業(yè)知識和經(jīng)驗，具有明顯的優(yōu)勢。

（1）長期關注行業(yè)的市場發(fā)展動向和技術需求，不斷研發(fā)出適合行業(yè)應用的高性能自動  化產(chǎn)品和行業(yè)專用控制器。

（2）可以提供客戶完整的系統(tǒng)解決方案，甚至整個電氣系統(tǒng)的線路設計，可以有效地縮短OEM客戶設備的開發(fā)周期，加速設備上市時間，使合作伙伴獲得最大的市場利潤。

（3）有經(jīng)驗豐富的行業(yè)專家，致力于行業(yè)自動化控制系統(tǒng)研究，以不斷研發(fā)新型高性能系統(tǒng)，促進行業(yè)客戶設備升級。

（4）中達電通通過在全國各地的網(wǎng)點和豐富的社會資源，及時收集國家產(chǎn)業(yè)政策、行業(yè)發(fā)展趨勢、調(diào)查報告、客戶采購信息等都能通過線上線下等各種方式及時與渠道用戶分享，在分享中共同成長，共同受益。

中達電通濟南機電業(yè)務處經(jīng)理戚軍榮先生：在中小型設備制造領域，中達電通解決方案具有明顯優(yōu)勢，市場占有率一直處于領先地位。目前在中大型設備制造領域，中達電通的競爭優(yōu)勢日益顯現(xiàn)，特別是一些有特色的解決方案深受客戶歡迎，比如近期剛推出的六軸凹版印刷系統(tǒng)、立式包裝四伺服系統(tǒng)、10MC總線解決方案等都極具競爭力。

問：渠道伙伴能從中達獲得哪些幫助以共同拓展更大市場？

臺達技術專家顏良益先生：(1)臺達集團每年都會不斷推出新產(chǎn)品和新方案。完整的產(chǎn)品線，卓越的產(chǎn)品性能以及堅如磐石的品質(zhì)，不僅是吸引最終用戶的磁石，也是合作伙伴獲取市場的利劍。依托母公司的技術實力和生產(chǎn)規(guī)模，中達電通能為渠道伙伴提供成熟、穩(wěn)定、高效的產(chǎn)品和服務。

(2)臺達應用技術中心針對每個行業(yè)都設有行業(yè)專員，行業(yè)專員會及時提供渠道伙伴行業(yè)當前的市場咨詢，以及行業(yè)技術發(fā)展需求，及時收集國家產(chǎn)業(yè)政策、行業(yè)發(fā)展趨勢、調(diào)查報告、客戶采購信息等都能通過線上線下等各種方式及時與渠道用戶分享，在分享中共同成長，共同受益。

（3）中達電通分析行業(yè)技術發(fā)展動向，整合臺達產(chǎn)品，研發(fā)出具有市場競爭力的行業(yè)解決方案，與渠道商分享成功案例，協(xié)助渠道商進行行業(yè)客戶拜訪和方案評估，宣導。

(4)中達電通全方位、強力度的市場宣傳推廣，通過廣告、展會、展車、新品推介會、技術研討會、網(wǎng)絡溝通、校企合作、獎項評選等許多形式活潑、內(nèi)容豐富的市場推廣活動，不斷提升臺達在行業(yè)內(nèi)品牌知名度和影響力，協(xié)助渠道伙伴進行拓展市場。

(5)全面系統(tǒng)的技術支持和服務支持。中達電通在全國建立了大概有5個大區(qū)、40個網(wǎng)點的服務站，涵蓋到全國所有的省市，提供售前、售中、售后的全面服務并有完備的24小時響應的機制。

中達電通濟南機電業(yè)務處經(jīng)理戚軍榮先生：很多渠道伙伴和客戶非?？粗刂羞_電通的三個優(yōu)勢：1）大量成果應用案例，對于樹立客戶信息、快速推廣具有積極作用。 2）在國內(nèi)強大的生產(chǎn)能力和現(xiàn)貨供貨能力，能夠大幅縮短銷售周期，及時滿足客戶需求。3）中達電通對于渠道技術力量的培育，20年來持之以恒幫助渠道成長，深受渠道伙伴的信賴和喜愛。

問：請介紹一下中達電通2011年新推出的包裝、印刷行業(yè)產(chǎn)品和解決方案。

臺達技術專家顏良益先生：(1)針對包裝印刷行業(yè)，中達電通推出的行業(yè)產(chǎn)品有：DOP-B高彩寬屏系列人機，支援以太網(wǎng)網(wǎng)通訊；ASDA-A2高解析通訊型伺服控制器，DVP-10MC總線運動控制器，DVP-10PM緊湊型運動控制器，DMC-NET高速總線型運動控制卡，DMV高性能視覺系統(tǒng)，DTE多路溫控器。未來還將推出AH-500中型PLC.內(nèi)建PLC，E-CAM功能的多合一M系列伺服控制器，以及支持DMC-NET的人際控制器HMC。

(2) 通過整合高性能的行業(yè)產(chǎn)品，推出一系列成熟的行業(yè)解決方案，比如：

● 瓦楞紙模切印刷系統(tǒng)解決方案；

● 基于運動控制卡的PCB印刷控制系統(tǒng)；

● A2電子凸輪實現(xiàn)的圓網(wǎng)印花機系統(tǒng)，套色印刷機系統(tǒng)；

● 基于10MC和A2伺服的立式和枕式包裝機控制系統(tǒng)，多軸模切機控制方案。

問：請介紹一下中達電通在包裝、印刷行業(yè)的市場拓展策略和產(chǎn)品策略，以及未來發(fā)展方向。

臺達技術專家顏良益先生：包裝、印刷行業(yè)作為OEM市場的支柱行業(yè)，當然也是中達電通現(xiàn)在和未來長期深耕的重點行業(yè)；并制定有完整的市場和產(chǎn)品拓展策略。

(1) 設立行業(yè)專員專門負責包裝印刷行業(yè)的市場拓展；

(2) 與行業(yè)龍頭客戶建立聯(lián)盟關系；增強行業(yè)技術深耕，升級現(xiàn)有控制系統(tǒng)性能。

(3) 深入研究高端設備工藝，研發(fā)高性能產(chǎn)品，提供更加解決方案。為了滿足更多行業(yè)客戶需求，我們推出一系列有市場競爭力的高性能產(chǎn)品和行業(yè)專用產(chǎn)品。

(4) 針對三軸包裝機和小型印刷機，將推出包含伺服驅(qū)動，運動控制，邏輯控制在內(nèi)的M系列伺服控制器。

(5) 未來我們所提供給客戶的方案不只是單一設備的解決方案，而是整條包裝印刷生產(chǎn)線，整個生產(chǎn)車間以及整個工廠，包含人、機、料等所有資源管理的MES系統(tǒng)，使用戶對整個生產(chǎn)流程，設備狀態(tài)，人力管控更加便捷。

(6) 推進國內(nèi)包裝印刷行業(yè)自動化水平，我們會不斷提升系統(tǒng)的自動化程度，在系統(tǒng)方案中整合加入行業(yè)專用機械手和機器視覺系統(tǒng)，增強系統(tǒng)的靈活性和智能化。

問：對想在這兩個行業(yè)中深入發(fā)展的渠道伙伴有哪些建議、希望和要求？

臺達技術專家顏良益先生：從OEM市場各行業(yè)自動化產(chǎn)品銷售額來看，包裝印刷行業(yè)自動化產(chǎn)品用所占份額約僅次于機床和紡織機械，具有很大的市場。而目前中國的包裝和印刷行業(yè)的自動化程度遠低于國際水平，因此有著巨大的成長空間。

分析整個包裝機械行業(yè)，據(jù)中包協(xié)統(tǒng)計下述3大類型包裝機乃是適合食品銷售包裝的優(yōu)秀機種，且可堪稱之為擁有漫長發(fā)展歷史和富有強大生命力的主導機型，即立式袋（盒）成型充填封口機、臥式袋（盒）成型充填封口機、臥式接縫裹包機。目前臺達針對這三大類型的設備均有成熟的系統(tǒng)解決方案，希望渠道伙伴能夠抓住市場機遇、加深與中達電通的合作，共同成長。

中達電通濟南機電業(yè)務處經(jīng)理戚軍榮先生：將來的市場競爭一定是人才競爭、技術競爭，并且將是一張持久戰(zhàn)，所以我建議渠道伙伴加強以下三個方面的修煉：

（1）要樹立扎根行業(yè)的決心和信心。要想在這個行業(yè)中發(fā)展，必須要厚積方能薄發(fā)，長期深入了解客戶、研究客戶，才能真正理解客戶需求，提供最適合的服務，才能持續(xù)發(fā)展。不能急于求成、不能好高騖遠、不能眼高手低，要踏踏實實地做，客戶才會給你最好的回報。

（2）加強對技術人才的培育。要尋找有經(jīng)驗、有潛力的員工加以培育，要成為能和中達電通的技術人員相互搭檔的專家，這樣才能緊跟上中達電通的發(fā)展，跟上市場的發(fā)展，進而掌握市場主動權。技術實力越強的渠道伙伴，將來的發(fā)展空間越大。

（3）加強對新技術的學習和了解。“十二五”發(fā)展規(guī)劃也提出了一些行業(yè)內(nèi)具有共性的關鍵技術，這些方面的技術研究有望為自動化產(chǎn)品與技術開辟新的空間。渠道伙伴也要關注這些技術的發(fā)展趨勢，前瞻性的選擇一定會帶來超額的回報。