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與優(yōu)秀為伍（2）| 從TCL到度申，一位營銷老兵的蛻變與突圍

2025/5/7 14:33:53

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做項羽還是做劉邦？肖總說，這是度申科技創(chuàng)始人、總經(jīng)理蔣總給他的靈魂之問。前兩次他沒太理解其中的深意，直到第三次他才終于清晰自己內(nèi)心的選擇——“踏著項羽的肩膀，走向劉邦的道路”，在2024年述職會上他如是說。

楚漢相爭的歷史，通過影視和書籍，人盡皆知。項羽更多是個人的勇猛，打仗沖鋒在前，通過戰(zhàn)役去消滅敵人；而劉邦則是通過選賢任能，吸納別人加入自己的系統(tǒng)，壯大組織。在肖總看來，無論是項羽還是劉邦，都有其值得學(xué)習(xí)的地方。項羽的勇猛和決心，讓他在面對困難時能夠勇往直前；而劉邦的選賢任能和組織管理能力，則是他能夠最終取得勝利的關(guān)鍵。肖總希望自己能夠像劉邦一樣，善于吸納人才，發(fā)揮團(tuán)隊的力量，同時也保持項羽般的勇猛和決心，不斷挑戰(zhàn)自我，實現(xiàn)更大的突破。

微信圖片_20250430123406.png 肖總是湖北人，2005年大學(xué)畢業(yè)校招進(jìn)入TCL，如今的他已在營銷的道路上打拼了20年。據(jù)肖總介紹，當(dāng)年他畢業(yè)時剛好趕上第一波擴(kuò)招的大學(xué)生畢業(yè)，TCL又處在風(fēng)頭正盛之時，錄取難度堪比千軍萬馬過獨木橋。歷經(jīng)7輪面試，他最終拿到了入職TCL中國業(yè)務(wù)中心的機(jī)會。也是從這個時候起，他開啟了不斷突破的職業(yè)生涯。

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TCL湖北武漢分部

那時的他，作為TCL中國業(yè)務(wù)中心的一員，面對的是競爭激烈的市場環(huán)境，但他從未退縮。從最初的基層崗位做起，他憑借對市場的敏銳洞察和不懈努力，逐步在營銷領(lǐng)域嶄露頭角。

“當(dāng)時能堅持下來，全因融入和熱愛，只有發(fā)自內(nèi)心地喜歡銷售這份工作，你才會做得開心。”談及那時的工作心得，肖總坦言：“做營銷的人，知識面一定要廣，這樣才能和不同行業(yè)不同性格的人有共同話題，并且找到客戶感興趣的點。另外，作為銷售，心理素質(zhì)也尤為關(guān)鍵，不怕被拒絕，強大內(nèi)心是銷售安身立命的基礎(chǔ)。雖然銷售這份工作門檻很低，但上限很高，要不斷拓展自己的邊界，不斷學(xué)習(xí)，才能在日新月異的行業(yè)競爭中立于不敗之地?！?/p>

因此，他始終保持著對新技術(shù)、新趨勢的敏銳感知，不斷學(xué)習(xí)和探索。這種不斷突破的精神，不僅讓他在TCL取得了顯著的業(yè)績，也為他后來的職業(yè)發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。

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2007年，一次偶然的機(jī)遇使肖總得以以初創(chuàng)團(tuán)隊成員的身份加入瑞豐光電。此后幾年，他全身心投入公司發(fā)展，以渠道為犁、以需求為錨，在行業(yè)技術(shù)壁壘與價格絞殺中，硬生生拓出一條生路。

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5年披荊斬棘，瑞豐光電成功上市。在這里，肖總建立了自己的大客戶營銷思維，并將其付諸實踐?！岸朔▌t，是非常適用于銷售的經(jīng)濟(jì)性原則?！毙た傔M(jìn)一步向筆者分享了自己當(dāng)時在瑞豐光電“拿下”大客戶的過程：“當(dāng)瀚達(dá)美電子還是貿(mào)易公司的時候，我就看到了它的潛力，因此決心做深做透這個客戶。聽聞瀚達(dá)美正在龍華東環(huán)二路建廠，索性我就在工廠對面租了間房，每周過去待兩三天，與瀚達(dá)美采購、技術(shù)、PMC、IQC、倉庫負(fù)責(zé)人等10多個關(guān)鍵崗位都建立了非常深厚的關(guān)系。這也讓我快速摸透了競爭對手的訂單及出貨情況，然后針對性地制定策略，最終成功將瀚達(dá)美發(fā)展成瑞豐光電的核心客戶之一?！毙た傉f。

在肖總看來，銷售的本質(zhì)其實就是人和人之間建立信任的過程。他告訴筆者，在瀚達(dá)美由貿(mào)易轉(zhuǎn)工廠的時候，現(xiàn)金流十分緊張，他便毫不猶豫地拿著身份證和自己的提成，向公司擔(dān)保出貨。這一行為再次深深打動了客戶，以至于后來客戶現(xiàn)金流緩解之后，下了更多的訂單，也是因為這個客戶，他蟬聯(lián)三年銷冠。

當(dāng)公司發(fā)展越來越好，肖總也開始思考自己的職業(yè)規(guī)劃。在瑞豐光電的多年歷練，讓他深刻認(rèn)識到，要想在職業(yè)生涯中取得更大的成就，就必須不斷挑戰(zhàn)自我，尋找新的突破點。于是，他開始尋找新的機(jī)會，繼續(xù)拓展自己的職業(yè)邊界，先后加入了和而泰和辰奕智能，并在一家民營上市公司金版文化，通過銷售內(nèi)容版權(quán)，實現(xiàn)1.2億元銷售額，凈利潤更是超過8000萬元。

這些早期成就皆源自于他不斷于荒蕪處破土，每一次，他都能憑借其卓越的洞察力與果敢的行動力，屢屢攻城略地，載譽而歸，書寫屬于他的商業(yè)傳奇。

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肖總在金版文化任職期間

參與螞蟻集團(tuán)合作協(xié)議簽訂現(xiàn)場

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與度申科技的結(jié)緣，始于一場閑談中的行業(yè)洞察。一次在與朋友聊天的時候，肖總得知機(jī)器視覺行業(yè)受到諸多投資者青睞，且行業(yè)增速非?？欤@讓他對這個領(lǐng)域產(chǎn)生了濃厚的興趣。于是，他開始深入研究機(jī)器視覺行業(yè)，并開始關(guān)注度申科技。

談及對度申科技的第一印象，肖總坦言稱：“從來沒見過哪家公司能將企業(yè)文化做到這么極致?！彼硎?，之前的公司，包括很多上市公司，都是在商言商，公司的企業(yè)文化大都缺乏靈魂和真實性。而度申科技則將“有度乃大，無信不立”的經(jīng)營理念實實在在掛在公司的文化墻上，并真真切切地踐行在日常工作中。

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度申科技企業(yè)文化墻

從管理層到基層員工，每一個人都對公司文化有著深刻的理解和認(rèn)同，大家心往一處想，勁往一處使，這種氛圍讓他感到如沐春風(fēng)，內(nèi)心非常安定。

于是，肖總毅然決定加入度申科技，希望在這里實現(xiàn)自己的職業(yè)夢想。自此，命運的齒輪開始轉(zhuǎn)動，再難停歇。

在肖總看來，“一個企業(yè)的成功，不僅僅取決于技術(shù)和產(chǎn)品，更取決于團(tuán)隊凝聚力和企業(yè)文化。度申正是這樣一個既有技術(shù)優(yōu)勢和產(chǎn)品，又有團(tuán)隊凝聚力和企業(yè)文化的公司。更重要的是，度申有著一群志同道合的優(yōu)秀伙伴，大家都有著共同的目標(biāo)和追求——成為視覺核心部件世界一流品牌，為全球工業(yè)智能制造提供靈魂產(chǎn)品和服務(wù)?！毙た偰抗庾谱?、語氣篤定地說。

與此同時，度申對營銷組織建設(shè)方面的迫切需求也讓肖總看到了他揮灑才華的廣闊空間。眾所周知，度申科技是一個以技術(shù)為主導(dǎo)的公司，在轉(zhuǎn)向綜合型公司的征途上，度申必須補上營銷這一課。在巨大的成長需求面前，度申非常需要一個有目標(biāo)使命感、有韌勁和愿意努力奔跑又善于奔跑的營銷人才來建立優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊?！霸谶@里，我看到了自己職業(yè)發(fā)展的新機(jī)遇，也看到了實現(xiàn)職業(yè)夢想的新舞臺?！毙た傉f。

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完全進(jìn)入一個全新的行業(yè)，意味著不能再依靠過去的經(jīng)驗和資源，作為度申與度信的營銷總負(fù)責(zé)人，需全方位負(fù)責(zé)公司對內(nèi)對外所有營銷事務(wù)，其工作難度可想而知?？战怠⒛吧?、不熟悉產(chǎn)品和行業(yè)，都是他直面的挑戰(zhàn)。然而，肖總并未因此而退縮，反而將其視為新的突破點。

為了加速構(gòu)建行業(yè)認(rèn)知與產(chǎn)品洞察體系，對內(nèi)他高頻次組織跨部門協(xié)作會議，通過躬身入局的方式深度參與核心客戶運營，全程主導(dǎo)重點項目關(guān)鍵環(huán)節(jié)；對外，他每月奔走于各地市場，從珠三角制造集群到長三角商業(yè)中樞，從閩南民營經(jīng)濟(jì)重鎮(zhèn)到成渝新興產(chǎn)業(yè)高地，足跡遍布公司重點客戶群，實現(xiàn)業(yè)務(wù)版圖的全域覆蓋。同時，他還積極參加行業(yè)會議和展覽，與同行交流學(xué)習(xí)，掌握行業(yè)的最新動態(tài)與發(fā)展趨勢。

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度申科技參加2025年上海機(jī)器視覺展

在營銷組織建設(shè)方面，肖總堅持認(rèn)為，人才梯隊建設(shè)與培養(yǎng)是度申營銷體系升級的重要突破口?！叭耸球?qū)動營銷組織蛻變升級的核心引擎，唯有依靠人、培養(yǎng)人、成就人，才能為組織注入持續(xù)發(fā)展的動能”。

為了快速打造一支“中國工業(yè)相機(jī)領(lǐng)域狼性行銷團(tuán)隊”，一方面他牽頭搭建“大客戶訓(xùn)練營”系統(tǒng)性課程體系，通過實戰(zhàn)陪跑演練、標(biāo)桿案例復(fù)盤、優(yōu)秀經(jīng)驗傳承等多個模塊，完成從理論到實踐的閉環(huán)式賦能。

另一方面，針對銷售骨干群體，他著力構(gòu)建定向協(xié)助培養(yǎng)機(jī)制，通過建立一對一導(dǎo)師輔導(dǎo)制與階梯式成長計劃，結(jié)合案例研討、情景演練等多維賦能手段，系統(tǒng)性鍛造銷售鐵軍的專業(yè)功底與市場攻堅能力，全方位、針對性提升團(tuán)隊銷售素養(yǎng)。

在此基礎(chǔ)上，度申科技還進(jìn)一步搭建了以度苗計劃、潛龍計劃、FAE能力提升計劃為代表的內(nèi)部系統(tǒng)化培訓(xùn)體系，從新人專業(yè)技能提升，到市場研判等，全面開花。

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肖總在營銷會議上的總結(jié)講話

功夫不負(fù)有心人，在肖總帶領(lǐng)下，在公司上下鼎力配合下，公司營銷團(tuán)隊在激流中漸行漸穩(wěn)，用創(chuàng)新思維和敢闖敢拼精神鑿開市場營銷新局面，短短數(shù)月便讓改革開拓航船駛?cè)肴滤颉?/p>

肖總告訴筆者，2024年以前，公司大客戶銷售額只占度申整體銷售額的一小部分，自推行大客戶營銷戰(zhàn)略以來，以華東、華南、福建、西南等地區(qū)為代表的多個區(qū)域重點客戶陸續(xù)成交并批量下單。

以PCB-AOI領(lǐng)域某頭部企業(yè)為例，早期該企業(yè)與度申的合作僅處于淺層業(yè)務(wù)往來階段，年度交易數(shù)據(jù)一直徘徊在低位，更因關(guān)鍵對接崗位人事異動，一度面臨合作中斷危機(jī)。肖總了解到該事件的原委后，敏銳捕捉到這一戰(zhàn)略機(jī)遇，親自帶隊成立專項小組，舉公司之力進(jìn)行攻關(guān)，并連續(xù)幾個月駐扎客戶一線，在第一時間與該項目關(guān)鍵負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，了解客戶在產(chǎn)品及交付層面的痛點問題，再針對性處理解決。他的實干與真誠再次打動了客戶，使得雙方合作取得突破性進(jìn)展，該客戶迅速晉升至公司客戶體系第一梯隊。

以攻克該標(biāo)桿客戶為戰(zhàn)略節(jié)點，度申在PCB行業(yè)快速拓展，陸續(xù)拿下行業(yè)多個重點客戶。尤為值得一提的是，公司自主研發(fā)的DXL雙光口16K高端機(jī)型憑借其世界級的卓越性能與市場開拓努力，迅速躍升為行業(yè)標(biāo)桿產(chǎn)品，進(jìn)一步提升了度申的市場份額與品牌影響力。

“真正的營銷不是推銷產(chǎn)品，而是創(chuàng)造價值共同體?！痹谛た値ьI(lǐng)下，度申科技的品牌影響力和市場份額與日俱增。據(jù)公司財務(wù)部門公布的數(shù)據(jù)，2024年，在同行們均深陷業(yè)績下滑泥淖之際，公司業(yè)績依然實現(xiàn)了增長。2025年第一季度，度申科技和度信科技再次交出滿意答卷，不但提前完成了季度目標(biāo)，相比去年同期更是取得大幅增長的優(yōu)異表現(xiàn)。這一切，都離不開團(tuán)隊的高效協(xié)作與組織管理。

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慶祝2024年度信科技業(yè)績?nèi)〉弥卮笸黄?/span>

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天時、地利、人和，三者融會貫通方為制勝王道?！拔覀兙珳?zhǔn)把握了智能制造升級的時代脈搏，國際產(chǎn)業(yè)格局重構(gòu)催生的國產(chǎn)替代浪潮恰逢其時，此謂天時；構(gòu)建全球領(lǐng)先的研發(fā)體系與硬核技術(shù)創(chuàng)新實力，此謂地利；跨部門協(xié)同作戰(zhàn)體系與永不止步的奮斗者精神，此謂人和。三力共振，鑄就了度申科技可持續(xù)發(fā)展的底層邏輯?！?/p>

展望未來，肖總目光炯然，“2025年，度申科技的關(guān)鍵詞是‘破繭筑基，凝心奮進(jìn)’。過去的經(jīng)驗和閱歷讓度申建立了一個繭房，既保護(hù)了我們也限制了我們。相比固守，這個時代更需要我們積極擁抱變化。單打獨斗的時代一去不復(fù)返，只有依靠組織構(gòu)筑發(fā)展的基石，才能做大做強。未來，度申營銷團(tuán)隊將不負(fù)使命，為成為視覺核心部件世界一流品牌持續(xù)努力奮斗！”

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